㈠ 商务谈判方案如何写
正文：
——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力
美菱公司商业谈判策划书
一 谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二 准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表；
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题。
1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼
1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。
2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三 双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
1维护企业声誉
2保持双方长期合作关系
3降低本次疫情中企业停产的损失
2 对方利益：
1：维护双方长期合作关系；
2：要求我方尽早交货；
3：要求我方赔偿，弥补其损失。
3我方优劣势分析：
我方优势：
1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售
3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解
我方劣势：
1 未按照合同约定按时交货
2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
3 我方无法承担企业名誉受损的损失
四 谈判目标：
战略目标：
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系
原因分析：
1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作
3我方因尽量避免加重损失，
最高目标：
1用合理方式避免赔款
2保持其他合作约定
底线：
1维护企业声誉
2适量赔款
3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
4维护长期合作
五 具体谈判程序及策略：
（一） 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的
方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠
（二）中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受
2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
1.停工为不可抗力
2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失
3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2对对方对我方指责进行回应
两大问题：
不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌
（三）磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏
并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
四 成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此
我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠
注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六 应急预案
如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。
如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。
如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
参考资料：国际商务谈判策略
㈡ 商务谈判方案怎么写
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
㈢ 急!!竞争性谈判内有技术应答和其他优惠承诺，
投标书
一、 投标书封面格式
投 标 书
建 设 项 目 名 称：
投 标 单 位：
投标单位全权代表：
投标单位： （公章）
年 月 日
二、 投标书格式
投 标 书
致：___________________________________
根据贵方为___________________________________项目招标采购货物及服务的投标邀请___________________________________
（招标编号），签字代表______________________（全名、职务）经正式授权并代表投标人____________________（投标方名称、地址）提交下述文件正本一份和副本一式_______份。
（1） 开标一览表
（2） 投标价格表
（3） 货物简要说明一览表
（4） 按投标须知第14、15条要求提供的全部文件
（5） 资格证明文件
（6） 投标保证金，金额为人民币____________________元。
据此函，签字代表宣布同意如下：
1．所附投标报价表中规定的应提供和交付的货物投标总价为人民币____________________元。
2．投标人将按招标文件的规定履行合同责任和义务。
3．投标人已详细审查全部招标文件，包括修改文件（如需要修改）以及全部参考资料和有关附件。我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利。
4．其投标自开标日期有效期为____________________个日历日。
5．如果在规定的开标日期后，投标人在投标有效期内撤回投标，其投标保证金将被贵方没收。
6．投标人同意提供按照贵方可能要求的与其投标有关的一切数据或资料，完全理解不一定要接受最低价格的投标或受到的任何投标。
7．与本投标有关的一切正式往来通讯请寄：
地址：___________________________________ 邮编：___________________________________
电话：___________________________________ 传真：___________________________________
投标人代表性名、职务：___________________________________
投标人名称（公章）：___________________________________
日期：______年___月___ 日
全权代表签字：_________________
三、 开标大会唱标报告格式
开标大会唱标报告
投标单位全称
序号
投 标 设 备 名 称
数量
投标价（万元）
交 货 期
交货地点
备注
投标单位： 法人授权代表：
（公章） （签 章）
年 月 日
说明：唱标报告在开标大会上当众宣读，务必填写清楚，准确无误。
四、投标设备数量价格表格式
投标设备数量价格表
招标文件编号： 单位：万元
序号
设备名称
设 备 价
其 它 费 用
投 标 价
（设备总价与其他费用总金额之和）
数量
（台）
单价
总价
运输费
调试费
品备件费
总金额
投标单位： （盖章） 法人授权代表： （签字）
五、企业法人营业执照影印件
企业法人营业执照影印件，实行许可证制度的，还须提供生产许可证影印件。
企业法人营业执照影印件
六、投标企业资格报告
投标企业资格报告
须知
1． 投标人投标时，应填写和提交规定的格式1、格式2，以及提供其它有关资料。
2． 对所附表格中要求的资料和询问应作出肯定的回答。
3． 资格文件的签字人应保证他所作的声明以及回答一切问题的真实性和准确性。
4． 投标人提供的资格文件将由投标人和买方使用，并据此进行评价和判断，确定投标人的资格和能力。
5． 招标人对投标人提交的文件将予以保密，但不退还。
6． 全部文件应以中文书写，正本1份，副本_______份，按投标人须知第18体条封装。
格式1 资格声明
（招标机构）___________________________________：
为响应贵方_______年____月____日第_________号招标邀请，下述签字人愿意参加投标,提供货物需求一览表中规定的（货物品目号和名称），提交下述文件并证明全部说明是真实的和正确的。
1．由 （制造厂商）提供的（货物品目号和名称）参加投标。授权书1份正本，1份副本。签字人代表该制造厂家并受其约束。
2．制造厂家的资格声明，有1份正本，______份副本。
3．下述签字人在证书中证明本资格文件中的内容是真实的和正确的，同时附上我方银行（银行名称）出具的资信证明。
制造厂家： 授权签署本资格文件人：
名称：___________________________________签字：__________________________________________
地址：___________________________________打印的姓名：____________________________________
电话：___________________________________职务：__________________________________________
传真：___________________________________电话：__________________________________________
邮编：___________________________________
格式2 制造厂家资格声明
1． 名称及概况
（1）制造厂家名称：________________________________________________________________________
（2）总部地址：___________________________________________________________________________
传真/电话：__________________________________________________________________________
（3）成立日期或注册日期：__________________________________________________________________
（4）实收资产：___________________________________________________________________________
（5）近期资产负债表（到_______年___月_____日止）
a．固定资产：__________________________________________________________________________
b．流动资金：__________________________________________________________________________
c．长期负债：__________________________________________________________________________
d．短期负债：__________________________________________________________________________
e．净值：______________________________________________________________________________
（6）主要负责人姓名：_________________________
2．（1）关于制造投标货物的设施及其它情况：
工厂名称地址：____________________________________________________________________________
年生产力：________________________________________________________________________________
职工人数/其中工厂技术人员数：_____________________________________________________________
（2）制造厂家不生产而需从其它制造厂家购买的主要零部件：
制造厂家名称和地址：_____________________________________________________________________
3．制造厂家生产投标货物的经历（包括项目业主、额定能力、初始商业运行日期等）：
4．近三年该货物在国内外主要用户的名称和地址：
名称地址：________________________________________________________________________________
销售项目：________________________________________________________________________________
（1） 出口销售
（2） 国内销售
5．近三年的年营业额：
年份______________出口__________________国内____________________总额_____________________
6．易损件供应商的名称和地址：_________________________________________________________________
部件名称____________________________________供应商________________________________________
7． 有关开户银行的名称和地址：________________________________________________________________
8． 制造厂家所属的集团公司（如果有的话）：_____________________________________________________
9． 其它情况：
兹证明上述声明真实、正确的，并提供了全部能提供的材料和数据，我们同意遵照贵方要求出示有关证明文件。
制造厂家名称：____________________________________________________________________________
授权代表签字：_______________________________
授权代表职务：_______________________________
电话/传真：___________________________________
日期：_____________年___________月_________日
七、 投标设备报告
投标设备报告
1． 投标设备型号、规格、技术参数和说明。
2． 投标设备的质量标准、检测标准、测试手段。
3． 对投标设备的设计、制造、安装、测试等方面采取技术和组织措施。
4． 交货地点、交货时间、交货方式、交货进度及运输条件。
5． 技术服务。
6． 备品备件提供情况。
7． 投标单位认为有必要说明的问题。
八、 标设备偏差表
投标设备偏差表
招标文件编号：
序号
设备名称
型号及规格
数量
招标设备要求数据
投标设备实际数据
说明：如投标设备的规格、性能、技术参数与招标设备的要求不完全一致时，请填此表。
如全部满足要求时，可不交此表。
九、法人代表授权书
法人代表授权书
（招标机构）_____________________：
现委派_________________参加贵方组织的______________________招标活动，全权代表我单位处理招标的有关事宜。
附授权代表情况：
姓 名：_______________年 龄：_______________性 别：_____________
身份证号：________________________________
职 务：_______________邮 编：__________________________________
通讯地址：___________________________________________________
电 话：_______________________电 挂：__________________________
单位名称： （公章） 法人代表： （签章）
本授权书有效期：_________年________月__________日至_____________年___________月___________日
十、履约保证金保函
履约保证金保函
（中标后开具）
开证日期：___________________________
致：_________________________________
______________________号合同履约保证金
本报函作为贵方与________________________（以下简称买方）于__________年_____月_____日就___________项目（以下简称项目）项下提供_________________货物（以下简称货物）签订的_________号合同的履约保证金。
___________________银行（以下简称银行）无条件的、不可撤销地具结保证本行、其继承人和受让人无追索地向贵方以_______________（货币名称）支付总额不超过____________________（货币数量），即相当于合同价格的_______________%。
并以次约定如下：
1． 卖方未能忠实地履行所有合同文件的规定和双方此后一致同意修改、补充和变动，包括更换或修补贵方认为有缺陷的货物（以下简称违约），只要贵方确定，无论卖方有任何反对，本行将评贵方的书面违约通知，立即按贵方提出的不超过上述累计总额和该通知中规定的方式付给贵方。
2． 本保证金项下的任何支付应为免税和净值，无论任何人以何种理由提出扣减现有和未来的税费、关税、费用或扣款，均不能从本保证金中扣除。
3． 本保证函的规定构成本行无条件地、不可撤销的直接义务。今后任何对合同条款的修改、贵方在时间上的通融、其它宽容、让步或由贵方采取的除了本款以外都适用的可能免除本行责任的任何删除和其他行为。
4． 本保证函在本合同规定的质量保证期期满前完全有效。
谨启
出证行名称：_________________________________________________________________________
签字：__________________________________________________________________（姓名、职务）
公章：
㈣ 价格谈判为什么在商务谈判中很重要
价格谈判的基本目标对谈判各方来说是不同的。
1、对卖方来说，基本目标是保本价格，即有关成本、各项费用和预期最低利润之和，而从交易成立到合同履行期间的利息贴水、市场价格潜在的不利变化趋势以及货币风险等，都是在保本价格基础上派生的目标。
2、对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外的任何价格。底价是买方愿意支付的最高价格，只要谈判各方对于市场有比较全面和准确的信息，通常情况下买方的底价总是要高于卖方的保本价格，故在价格谈判中双方的互融性比较大，谈判各方易于达成都能接受的协议。
但是，在价格谈判中，买卖双方的利害关系都集中在价格问题上，如果在某项交易的谈判中，保本价格与底价比较接近，谈判的过程就会是各方激烈的讨价还价过程，谈判失败的危险性很大。
[编辑]价格谈判的关键[2]
价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方（有双方或多方）能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，我们首先要分析"客户价值主张"与"自身的资源与能力"。在这里先解释一下两个词语的含义，"客户价值主张"指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述；"自身的资源与能力"指的是企业自身为实现"客户价值主张" 所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业" 自身的资源与能力"在特定业务中应该与"客户价值主张"相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着"客户价值主张"来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对"客户价值主张"和"自身的资源与能力"的分析，我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足"客户价值主张"方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应该出现无条件的让步的，你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如，你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。
1.了解客户的预算情况。
2.不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。
3.不做无谓让步。
4.频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。
我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位，这是常态，然而对于客户来说是具有采购压力的，在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力，并结合自身资源能力来提高成交的可能性。只有双赢的谈判才能成功。
这些是我所知道的，希望能帮助你
㈤ 竞争性谈判中的优惠价格啥意思
竞争性，他们的优惠价格优惠价格就是谈判就是竞标的时候，他有那个优惠价，就是你最后成交成减去那个优惠价就是你的4排。
㈥ 商务谈判中问折扣问法
在商务谈判中，人们常常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度，导致人与事相混淆。
因此要把“人”和“事”区别对待。每个人所处的环境及个人修养不同，对待同一问题的看法就不同，应当求同存异，多沟通理解，把谈判对手当作“人”来对待，把谈判中遇到的“问题”当作“事”来解决。当双方看法不正确时，设法找机会给予纠正；当对方情绪过于激动时，设法让其发泄出来；当发生误解时，设法进行沟通。
同时还要注意自身的“人的问题”，以谈判的大局、利益为重，不感情用事。要透过人的表面现象，探寻其真正的需要，把问题按照价值来处理，把感觉和现实分开。感觉到的不一定是现实的，有时会曲解。
把人与问题混为一谈的作法，不但不会从对方那里得到任何实质性好处，反而会使双方关系趋于恶化，把对方推到极端的立场上去。
注意事项如下：
1、充分认识到“人”的重要性，建立谈判多方真诚的关系，将对方看成是未来的合作伙伴；
2、谈判者要学会驾驭自己的情绪。谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作，特别是在谈判陷入僵局时，谈判者极容易出现生气、失望、不满、愤怒、敌视甚至自尊心受到伤害等情绪，如果谈判者不能正确认识谈判，不会驾驭自己的情绪，就可能出现误会，导致对抗心理的出现，最终导致谈判失败。
3、谈判者要学正确理解对方的看法
我们在谈判中经常会因为观察问题的角度不同，导致矛盾的产生。这种矛盾来源于各自的观念，而不是来自于客观事实。换位思考，站在对方的立场上思考问题，消除自身先入为主的一些错误观念，修订自己对谈判问题的认识，理解对方观点并不意味着对其表示赞同。
4、谈判者要维护和尊重双方的自尊心
谈判中有时对方会因为没有面子而拒绝继续谈判或为谈判设置障碍，有时会因为感觉自己处于下风而导致心理上的不平衡，谈判时必须对此给予充分重视，应学会进行非实质性的让步。
5、谈判双方都要参与提议与协商
让双方都参与方案的起草，协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为提议与协商是自己的。一个充分考虑了双方建议的提案会让每个人都有成就感。
6、谈判双方要保全面子不伤感情
人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去公平一些，对方会欣然接受。
总之，一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利。而不把对手当做普通人，忽视他们的反应的行为，往往会给谈判带来灾难性后果。
击败问题而不是击败人——谈判的认识论和方法论的革命——运用智慧来解决争端，通过合作而不是对抗获得利益，击败问题而不是击败人，提倡理性和文明而不是有意逃避和投降 。
㈦ 怎么谈判来争取房产中介费的折扣
一、应对方法
(一) 提前预防，堵住打折后路：
1. 带看前“有言在先”：签好《带看协议》，把内容讲清：
1.这个房子您以前没看过；
2.看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2%做为中介费，不打折。
2. 每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。
3. 带看前先谈好信息费，没谈好或不能接受的客户不能带看。
4. 带看中询问是不是老客户，是的话可以尽量帮忙申请，但坚决不能给予任何承诺。
(二) 强调打折前提，让客户无法“对号入座”：
使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵）。
(三) 强调打折困难，让客户知难而退：
“我们申请打折非常困难：店经理请示区域经理，区域经理请示总监，总监最后找总经理审批，然后总裁办要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间……”（怎么麻烦怎么说吧，而且确实很麻烦）
(四) 苦劳法，苦肉计：
【注】辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。
(五) 引导“服务好的公司费用高是正常的”。
透明交易不吃差价；
公平公正，服务响应速度快；
㈧ 谈判行动计划书应该怎么写 求一个好的模板
一、谈判主题：向中英商贸有限公司出口美的电饭煲 二、谈判时间和地点：2011-6-27 杭州电子科技大学 三、谈判人员：主谈：王傲雪 决策：王杰 顾问：陈伊静 四、谈判目的：通过谈判取得一个较高的价格对中英商贸有限公司同时建立长期友好合作伙伴关系，并开拓英国复读机市场。 五、谈判内容：主要在价格、以何种贸易术语成交和合同的制定方面进行双方谈判 六、双方形式分析： 1本方情况本方情况本方情况本方情况 1.1本方优势本方优势本方优势本方优势 1.价格低，质量较优 2.复读机产品处于涨势 1.2我方劣势我方劣势我方劣势我方劣势 1国内同质产家过多 2我方急于打开英国市场 2对方情况对方情况对方情况对方情况 2.1对方优势对方优势对方优势对方优势 1资本雄厚，对卖家有选择权 2有时间优势，对方急于想拓宽的第一单业务。 七、谈判技巧： 与中英商贸有限公司合作尚属首次，对对方的公司运营情况不是很了解，因此我公司如想扩大在英国复读机的份额，不能将增加市场份额的希望完全寄托在一家公司身上，应积极地其他的有实力的经销商进行接洽，这样还能给谈判提供较大的回旋余地。如果经过一段时间，各方面条件允许，可与中英商贸达成包销或代理协议，既有利于产品销售额的进一步增长，有实现较好的市场营销组合。 我方战略抉择我方战略抉择我方战略抉择我方战略抉择 我方从全球市场的实际情况出发，急于开拓发展完善的英国市场，大力提高我方在英国市场的份额。通过与对方富有成效的合作，可以积累与英国企业合作方面的经验，为长远的业务往来铺平道路。 基于以上因素，根据“结果—关系”矩阵，当我方对关系和结果的重视程度高时（同时，可以预见对方亦会重视与我方的合作），应选择“合作”战略，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。 我方策略选择我方策略选择我方策略选择我方策略选择 我方旨在挖掘互利互惠的合作机会，拟采用创造型的谈判风格，不过分地拘泥于传统型的谈判方式，谈判的具体目标也相应地变灵活，如在产品价格上作最大让步等。 谈判成员紧密配合。 针对对方可能提出的技术问题，我方将准备完善的技术资料，同时将在谈判时详突出我方产品的实用性，并可以为其量身定做产品，凸现我方产品原生产商在技术上的优势。 通过当地咨询公司熟悉相关情况。 将价格与数量相结合，在谈判中步步为营，适时采用完善的售后服务等优惠条件诱使对方答应我方条件。 根据上述双方优劣势分析可知，相对来说，我方处于劣势。处于优势地位的买方有可能拼命杀价，而且很难使其提高价位，同时，我方也估计到如果拒绝对方还价，买方完全有可能寻求新的卖主，使我方失去难得的机会。此时我方选择的余地较小，拟采用低姿态、速战速决的策略。 由于双方以前没有业务往来，此时我方将力争营造一个友好、真诚的环境气氛，以淡化和消除双方的陌生感，为实质性的谈判奠定基础。态度上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。 调查分析对方购货的意图和目的，适当强调交易成功可能对买方产生的利益，以激起买方将购买欲望付诸行动。 在谈判中，我方将选择适当的让步时机，不作无谓的让步。从时间上看，让步不会提前，也不会延后。同时，我方将注意让步的幅度和节奏，尽可能掩饰让步原因，掩盖我方的真实意图。 在报价时，我方坚持准确明白、坚定干脆、化整为零的策略，在充分展示我方产品的技术优势后再报价。 八、制定应急预案
㈨ 如何在合同谈判中争取最大的利益
1要掌握、运用好谈判语言谈判是双方意见、观点的交流,谈判者既要清晰明了地表达自己的观点,又要认真倾听对方的观点,然后找出突破口,说服对方,协调双方的目标,争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言,要想做到这一点,在谈判语言运用方面就应该做到:1.1准确性策动谈判的动力是需要和利益,谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点,最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动,语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方,帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确,那么对方就不能正确理解你的态度,势必影响谈判双方的沟通和交流,使谈判朝着不利的方向转化,谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息,而对方又因错就错地达成了协议,那么,就会招致巨大的利益损失。在谈判中,谈判者经常会出于表达的策略上的需要,故意运用一种模糊语言,但是使用模糊语言时,也要求它具有准确性。换句话说,使用模糊语言正是为了更准