⑴ 市场营销中的购买决策行为中所提到的High involvement与Low involvement是什么意思，具体是指什么谢谢！
High involvement与Low involvement 即高参与 、低参与 或者 高介入度 、低介入度。
其中低介入度包括习惯性。
⑵ 消费者行为对购买决策的影响（50分）
一般他说，消费者购买行为的决策由刺激需要、搜集信息、评价选择、
风险分析、购买决策和购后行为等环节所构成。其实，消费者的决策过程在
实际购买之前就已经开始，并且延伸到实际购买以后，如图 4-2 所示。
分析与研究消费者决策过程的主要目的是，针对消费者在决策过程各环
节的心理活动与行为，不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要，
影响消费者的购买决策，引导消费者的购买行为朝着有利于实现企业的市场
营销目标的方向发展。
1.刺激需要
消费者决策过程是以刺激需要为出发点。需要是指存在于人们内心的对
某种目标的渴求或欲望。它是由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引
发的。如看到别人吃东西而引起的食欲；或从杂志上、电视上看到运动鞋广
告而产生购买运动鞋的欲望。由于消费者需求具有层次性、复杂性、无限性、
多样性和动态性等特点，所以它不但能够反复激发每一次的购买行为，而且
具有接受信息反馈，重新组合消费者需要结构，修正下一次购买行为的功能。
在此环节，市场营销人员必须注意以下两点：
（1）必须了解与本企业产品的销售有实际和潜在关系的驱动力，即是什
么原因驱使消费者来购买本公司产品的；
（2）消费者对某种产品的需要强度会随着时间的推移而变化，并且被一
些诱因所引发，如收入的变化、对新产品的需求、对配套产品的需求以及环
境的变化等。
2.搜集信息
由于消费者信息与市场信息包含了极其丰富的内容，因此这一环节是整
个决策过程中最活跃的阶段。消费者主要搜集以下的信息：A.商品的内容，
它是消费目标的具体化；B.商品市场；C.购买时机；D.购买方式；E.购
买方案。
对市场营销人员来说，这一环节的关键问题就是了解消费者所要求助的
信息来源，以及这些信息来源对购买决策的相对影响程度。消费者一般有四
个信息来源：
（1）个人来源，即从家庭成员、亲朋好友、熟人、邻居以及行人等途径
得到的信息。此信息源影响力最大，具有评价作用。
（2）商业来源，即从广告、宣传、中间商、营业员、展销会、商品陈列
及商品包装等途径得到的信息。此信息源最为广泛，信息量也最大，一般仅
起通知作用。
（3）大众来源，即从大众传播媒介如电视、广播、报纸、杂志和消费者
组织等途径得到的信息。此信息源往往具有导向功能。
（4）经验来源，即从产品的操作、买验或使用中得到的经验或教训。此
信息源比较真实、可靠。
每一种信息来源在影响消费者购买决策方面起着不尽相同的作用。市场
营销人员可以有计划地运用商业信息来源，同时刺激个人信息来源。
通过搜集信息，消费者增加了对现有商品品牌及其特性的了解。如洗衣
机有多种品牌，原来消费者只知道其中几种，这就是消费者的“知晓集合”
（Awareness Set）。通过信息的搜集，又了解了更多的品牌，扩大了其知
晓集合，经过分析又放弃了几种品牌，余下的则为“选择集合”。
在此环节，营销人员还应注意设计自己的市场营销组合策略，使之适应
消费者，进入其知晓集合和选择集合。否则，就会失去了向消费者提供自己
产品的大好时机。
3.评价选择
此阶段是消费者决策过程的决走性一环。消费者必须对搜集到的全部信
息进行分析、评价和处理，包括对市场上所有适合其需要的产品进行全面比
较，如品质、用途、款式、品种、流行程度、价格、包装、服务等方面，以
及同类产品及其替代品之间的差异，最终确定购买对象。
为了提高本企业产品的市场占有率，市场营销人员可采取以下措施，以
影响消费者的决策。
（1）实际的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正产品的某些属
性或重新设计产品，使之接近消费者心目中的理想产品。但是，这需要较多
的人力和财力等投资。
（2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通过广告
宣传努力改变消费者心目中的品牌信念，消除其不符合实际的偏见；同时，
还可以揭示被消费者忽视了的优点品质。
（3）竞争性反定位（Competitive Repositioning）。即改变消费者对
竞争品牌的信念，尤其是竞争者的产品不具备消费者所相信的优点时，可通
过比较性广告，改变消费者对其品牌的信念。
此外，通过广告和宣传报告、人员推销等方式改变消费者对商品各种性
能的重视程度以及改变消费者心目中理想商品的标准。
4.风险分析
消费者在作出购买决策时都会有不同程度的风险感。消费者对风险大小
的估计以及他们对承担风险所采取的态度，都将影响他们的购买决策。
消费者可能觉察的风险主要有以下几种：
（1）功能风险。即商品能否像自己所期望的那样发挥作用；
（2）安全风险。即商品对自己或别人是否产生危险；
（3）价值风险。即为了购买商品所花费时间、精力和财力是否值得；
（4）舆论风险。即使用商品是否使自己在众人面前感到难堪。
消费者觉察到的风险大小，主要取决于消费者本人，也会随着商品的种
类、购买环境和购买方式而发生变化。因此，市场营销人员应该采取各种促
销措施，如加强广告宣传、提供详尽的产品说明书、完善的售后服务及可靠
的维修保证等，尽量设法减少消费者所承担的风险，促使消费者作出最后的
决策并讨诸实现。
5.购买决策
作出购买决策并实现购买行动，是决策过程中的中心环节。消费者通过
对品牌的评价、风险分析后，就会形成购买意图。但是，在购买意图与购买
决定之间，还会受到以下两个因素的影响。
（1）他人态度。如某人打算购买一台夏普空调器，但其妻子持反对意见，
认为购置一台华宝空调器，无论是价格还是维修都比夏普空调器好。这样，
妻子的意见就会影响此人的购买意图。若反对意见越强烈，且反对者与购买
者的关系越亲近，改变购买意图的可能性就越大。
（2）某些意外情况的出现也会影响消费者的购买行为。如失业、商品涨
价、收入减少或其他急需等等，消费者不得不打消购买意图。因此，偏好或
购买倾向的形成还不能完全决定最后的购买选择。
6.购后行为
这是消费者决策过程的最后一个环节。消费者购买商品的目的是为了消
费，而消费是发生在购买以后。换句话说，前面所做的一切购买活动都是手
段，而最后的消费才是目的。而从产品或服务的消费中得到利益和满足才是
真正达到了目的。因此，此环节对消费者是很重要的，对企业的市场营销活
动就更为关键。
（1）满意程度。消费者购买和使用商品后，必然会产生某种程度的满意
或不满意。消费者的满意程度（S）是其期望（E）和商品的实际性能（P）的
函数，即 S＝F（E，P）。
营销人员与消费者的利益应是一致的。营销人员所作的一切努力都是为
了最终满足消费者的要求。但如果消费者不满意，则会使两者利益相违背。
消费者对所购商品或服务的满意程度是由预期的希望得到实现的程度来决定
的。若在使用中达到或超过期望的效果，消费者则感到满意或很满意。反之，
未达到期望的效果，消费者则感到不满意或很不满意。
（2）购后活动。消费者的满意程度，决定了消费者是否重复购买这种商
品以及对这一品牌的程度，并且还会影响其他消费者。西方企业界流传着这
样一句话：“最好的广告是满意的消费者。”美国著名的营销专家乔·吉拉
德（Joe Gerard）提出了一个“250”法则，即每个消费者一般平均熟知 250
人，他会将其感受尤其是购物的感受告诉这 250 人。反之，失望的消费者不
仅不会再去购买此商品，还会向卖主索赔；或者向他人抱怨，影响其他消费
者的购买决策和购买行为。
因此，市场营销人员在对产品进行广告宣传时要注意实事求是，不要夸
大其词。有时还需要采取低调宣传即略低于产品性能的宣传，使消费者得到
比期望更加满意的结果。
⑶ 消费者购买行为的决策过程
消费者购买是较复杂的决策过程，其购买决策过程一般可分为以下五个阶段，并制定相应的营销策略。
当消费者意识到对某种商品有需要时，购买过程就开始了。消费者需要可以由内在因素引起，也可以是由外在因素引起。此阶段企业必须通过市场调研，认定促使消费者认识到需要的具体因素，营销活动应致力于做好两项工作：（1）发掘消费驱策力；（2）规划刺激、强化需要。
在多数情况下，消费者还要考虑买什么牌号的商品，花多少钱到哪里去买等问题，需要寻求信息，了解商品信息。寻求的信息一般有：产品质量、功能、价格、牌号、已经购买者的评价等。消费者的信息来源通常有以下四个方面：（1）商业来源；（2）个人来源；（3）大众来源；（4）经验来源。企业营销任务是设计适当的市场营销组合，尤其是产品品牌广告策略，宣传产品的质量、功能、价格等，以便使消费者最终选择本企业的品牌。
消费者进行比较评价的目的是能够识别哪一种牌号、类型的商品最适合自己的需要。消费者对商品的比较评价，是根据收集的资料，对商品属性做出的价值判断。消费者对商品属性的评价因人因时因地而异，有的评价注重价格，有的注重质量，有的注重牌号或式样等。企业营销首先要注意了解并努力提高本企业产品的知名度，使其列入到消费者比较评价的范围之内，才可能被选为购买目标。同时，还要调查研究人们比较评价某类商品时所考虑的主要方面，并突出进行这些方面宣传，对消费者购买选择产生最大影响。
消费者通过对可供选择的商品进行评价，并作出选择后，就形成购买意图。在正常情况下，消费者通常会购买他们最喜欢的品牌。但有时也会受两个因素的影响而改变购买决定。
（1）他人态度；
（2）意外事件。消费者修改、推迟或取消某个购买决定，往往是受已察觉风险的影响。“察觉风险”的大小，由购买金额大小、产品性能优劣程度，以及购买者自信心强弱决定。企业营销应尽可能设法减少这种风险，以推动消费者购买。
消费者购买商品后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购买的商品。企业营销须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。判断消费者购后行为有两种理论：
1、预期满意理论。
2、认识差距理论。企业营销应密切注意消费者购后感受，并采取适当措施，消除不满，提高满意度。如经常征求顾客意见，加强售后服务和保证，改进市场营销工作，力求使消费者的不满降到最低。
⑷ 顾客购买行为的购买决策过程
消费者在购买中一般经过五个阶段。确认需要、信息收集、方案评价、购买决策、购后行为。但并不是都经历这五个阶段，对参与程度低的产品，消费者会跳过某些阶段。如，买一袋牙膏，用不着收集信息。
1、确认需要
购买过程始于购买者对需要的确认。当购买者意识到自己的实际状态与期望状态之间存在差异，就有需要的确认。这个需要可以由内部刺激引起，如饿了就要买东西吃。需要也可以由外部引起，某人路过面包房，就有可能刺激食欲。市场营销人员应确定激发某种需要的环境，制定相应的措施。
2、信息收集
需要已经激发的消费者，下一个步骤就可能是收集信息。市场营销人员最感兴趣的是，消费者所需信息的来源，以及信息对购买决策的影响程度。一般分为四类：个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览；公共来源：大众媒体、消费者评比机构；经验来源：产品的操作、检查与使用。一般采说，消费者收集信息的主要来源是商业来源，最在效的信息来源是个人来源。商业来源起告知作用，个人来源起认定和评价作用。营销人员除利用商业来源传播信息外，还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源，以加强信息的影响力。
3、方案评价
消费者在获得全面的信息后，会根据这些信息和一定的评价方法进行对同类产品的不同品牌进行评价。
一般涉及到3个方面：
(1)产品属性
指产品所具有的能够满足消费者需要的特性。而这些属性往往表现为属性的集合，如冰箱：制冷效率高、耗电少、噪音低、经久耐用。
(2)品牌信念。
指消费者对某品牌优劣程度的总的看法。每一品牌都有一些属性，消费者对每一属性实际达到了何水准给予评价，然后将这些评价连贯起来，就构成他对该品牌优劣程度的总的看法，即他对该品牌的信念。
(3)效用要求。
指消费者对该品牌每一属性的效用应当达到何种水准的要求，或者说，该品牌每一属性的效用必须达到何种水准他才会接受。明确了以上三个问题之后，消费者会有意无意地运用一些评价方法，对不同品牌的产品进行评价和选择。
4、购买决策
消费者经过产品评估后，会形成一种购买意向，但不一定导致实际购买，从购买意向到实际购买还有一些因素介入，如他人态度、意外因素。
5、购后行为
消费者在购买后，会通过商品使用过程检验自己购买决策的正确性，确认满意度，作为以后购买活动的参考。
市场营销人员的任务就是要了解每一个阶段消费者的行为及其影响因素。这种理解可以使市场营销人员为目标市场制定出实际而有效的市场营销计划。
⑸ 消费者的购买决策有哪些,试举例分析
在自己班级询问同学、网上征求意见、个别询问、礼品店之行等都是信息收集的过程。同时，也体现了搜集信息的四个来源。个别询问是个人来源的直接体现。店员询问和礼品店观看是信心搜集商业来源的体现。自己对她的了解，可以归为经验来源。 备选方案的评估。期间无论是DIY、水杯，还是毛毛熊、首饰、孔明灯、苹果等等都是一些备选方案。可是，由于自己受多方面因素影响，并结合自己的理想礼品做比较，询问不同人对这么几件礼物的态度。特别是我们班那位我自认为眼光独特，心细眼明的人给出的建议，结合和她玩的很铁的同学要有新意和心意的影响，最终选择了DIY、孔明灯和苹果的配合。 产品选择。对不同包装盒和不同类的开心果等进行现场比较，并听取相关销售人员的意见完成。 结果。她对收到这份礼物的反应。 这个案例完美的体现了消费者购买决策的全过程。
消费者购买决策受以下几方面影响：产品质量安全、消费者购买习惯、消费者收入水平、消费者年龄阶段、消费者家庭及周围亲戚朋友、社会消费文化的影响、社会供给的制约、交通物流的影响、门店消费环境的因素、产品销售情况的影响、还有售后因素等。
大宋咨询研究消费者购买决策模式，对于更好地满足消费者的需求和提高企业市场营销工作效果具有重要意义。大宋咨询对消费者购买决策模式进行了大量的研究，并且提出一些具有代表性的典型模式。
⑹ (急，市场营销学) 消费者购买行为主要有哪几种类型
1、复杂的购买行为
如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
2、减少失调感的购买行为
是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。
3、寻求多样化的购买行为
指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。
4、习惯性的购买行为
指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
(6)网上购物行为市场营销决策扩展阅读：
不同消费购买行为的营销策略：
1、复杂的购买行为
对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。
2、减少失调感的购买行为
对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。
3、寻求多样化的购买行为
对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。
4、习惯性的购买行为
利用价格与销售促进吸引消费者试用；开展大量重复性广告，加深消费者印象；增加购买参与程度和品牌差异。
⑺ 市场营销对消费者购买决策过程的各阶段有哪些影响
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
⑻ 消费者购买行为决策有哪些过程
根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的回购买行为。如果消费者属于高度参与，答并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
⑼ 消费者决策有哪些类型 - 消费者行为 - 市场营销学习与交流的平台_营销中国
在消费者决策过程中，产品类别是极为重要的概念。大多数人是把不熟悉的产品与熟悉的产品类别联系起来，然后考察新产品与同一类别的其他产品或品牌所存在的不同，由此对新产品的认识更加快捷和有效。以速溶咖啡为例，虽然它是一种全新的产品，但人们最初倾向于把它归类到普通或传统咖啡的行列。在此过程中，由于发现新咖啡确实与传统咖啡有很多不同，消费者就会逐步发展起速溶咖啡这一子类。消费者一旦有了速溶咖啡及其选择标准的概念，他们的决策与刚开始接触速溶咖啡时将明显不同。基于这一想法，霍华德提出了扩展型决策、有限型决策和名义型决策的分类。消费者决策之扩展型决策当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策(extendeddecisionmaking)。在20世纪40年代，很少有人见过速溶咖啡，为了解和评价它需要发展相应的标准，为此要大量搜集信息并花时间处理这些信息。与此同时，各种与速溶咖啡购买相关的价值问题也会出现：购买这样一种方便食品是否真的合适？我的家人和朋友会怎样看待我买这样的产品？对于过去一直购买传统咖啡的消费者，这都是一些很严肃的问题。为消除疑虑和解答上述问题，消费者需要时间，也需要更多信息，这就是为什么速溶咖啡在刚推向市场时并没有迅速风靡的原因。扩展型决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。该类型决策的显著特点是，消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。以购买个人计算机为例，如果购买者对计算机本身以及计算机市场的情况均不熟悉，那么他就需要从各方面搜集信息，了解市场上有哪些牌号的计算机，各种牌号计算机在性能、价格等方面的差异，以及应从哪些方面来评价计算机的好坏、优劣等等。也许他要花上几天甚至几个星期的时间才能决定选择何种规格、何种品牌和带有什么样配置的计算机。对于特定的购买问题，消费者是否广泛搜集信息和作大量的评价、比较，取决于三个方面的因素：一是消费者的购买介入程度。所谓介入程度(involvement)，是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。对不同产品的购买，对同一产品在不同情形下的购买，消费者的介入程度是不同的。比如，购买汽车、房屋等大宗商品，消费者的介入程度明显较购买牙膏、香皂等产品要高。对同一种产品的购买，比如化妆品的购买，在作为礼品送给朋友时和供自己使用时，花的时间、投入的精力可能存在很大差别。购买介入程度越高，消费者在信息搜集、产品评价与选择上的投入和花费的精力也越多。因此，在很多情况下，扩展型决策是和消费者的高度介入密切联系在一起的。二是各种备选产品或备选品牌的差异程度。如果购买者认为不同产品或品牌在品质、功能、价格等方面差异比较大，就会更倾向于广泛搜集信息和对各种品牌进行认真比较；反之，购买者就会减少在这方面的投入量。三是购买时的时间压力。在极为紧迫的情况下，消费者花很多时间于购买决策过程既不明智也不可能。比如，如果汽车因轮胎故障而中途抛锚，此时，只要遇有轮胎出售，哪怕价钱贵一点，司机也会不假思索地购买。
⑽ 举例说明消费者购买行为对购买决策的重要性
心理因素的影响
对消费者购买决策的影响的心理因素是多方面的，包括感觉、动机、态度、个性等等。