❶ 客戶總是要求打折,你該怎麼辦
永遠也不要就價格進行談判,應該談判的是客戶將收取的價值。
僅憑價格進行銷售的銷售人員往往會談判那些非贏即輸的協議:對於客戶而言的勝利,但對銷售人員而言卻是損失,他只為自己和公司賺到了一點小錢。盡管有時候這么做僅僅是為了能夠成交,非贏即輸的協議很具誘惑力,但是健康的長期關系不能僅對客戶有益。你必須賺取利潤才能保持足夠強大,這樣才能交付價值並幫助客戶取得更好的成果。
成功的談判中沒有任何輸家。所有利益相關者的利益都必須最大化――在客戶公司與你自己公司的內部――交易需要能為你和客戶帶來價值。
如果無法制定出雙贏的協議,那就瀟灑地轉身離開。這就是作為專業銷售人員,作為一個值得信賴的顧問必須付出的代價。你必須通過每一次談判令雙方獲益,這樣才能保持聲譽以及客戶的信任。
當他們要求你降價時,會發生什麼?
在談判時,銷售人員將面臨重大挑戰。長期以來,客戶們被慣得對折扣存有期望。事實上,我們在制定價格時就預計了客戶會要求折扣,然後給出相應的價格優惠。這種做法現在已是司空見慣,成了常規。客戶總是要求打折難道不奇怪嗎?
你大概接到過理想客戶公司中的聯系人打來的這類電話。他們很喜歡你以及你的解決方案,而且也知道你能產生最好的結果。隨後她扔下一顆炸彈:「在所有的最終入選公司中,你們報價最高。要想贏得業務,你就必須削減價格。」
你可能會認識到這是買家和賣家之間一貫都會上演的一幕。但是如果能將花在價格談判以及隨後的折扣談判上的精力省下來,幫助客戶在結果上而非討價還價上做出正確投資,那就會更好。幫助他們了解可能實現的目標是什麼,並且與你們能夠一起創造的價值捆綁銷售,就能為他們提供更好的服務。
不論你在整個銷售過程中的表現地多麼優秀,在某些時候,人們總會要求你給予折扣。你將不得不進行談判。但是在決定進行單獨的價格談判之前,試著就你所創造的價值進行協商。
削減價格前讓你的價值創造更具優勢
最近,一位采購經理將發給一位同事的電郵抄送給了我。這位同事正領導著一個處理即將發生的交易的委員會。采購經理寫道,她會拒絕銷售人員提出的任何價格,無論這個價格是高是低還是正好。顯然,她認為盡可能壓低成本可以為公司創造價值。她不關心該提案能為公司創造多少價值;至少在她的電郵中沒有相關的證據。她的方法就是「無論如何都要讓他們提供折扣。」
不久之後,已經與主要利益相關者談定了價格的相關銷售人員提交了合同。采購經理要求他大幅度降低價格。
銷售人員在回復中詳細說明了他正在創造的價值。他致電主要利益相關者重申了這一點,強調低度投資無法產生客戶需要的結果。他像激光束一樣聚焦在正在創造的價值,而不是價格上。
然後他禮貌地拒絕了降價的請求。他說,如果想要產生客戶需要的結果,除了自己的報價之外,他不接受任何價格。他說他不能接受壓低價格,然後無法交付這些結果,因為這對兩家公司都有害。委員會負責人致電采購代理,解釋了價值並要求完成交易。通過拒絕降價並提醒每個人創造出來的價值,銷售人員以他的報價贏得了交易。
為何這種方法會奏效?開始與客戶進行談判時,請注意以下幾點:
獲得最佳的交易是客戶的責任,這會促使她要求獲得更低的價格。她只是在完成自己的工作;這是她所期望得到的。
多數時候,理想客戶願意投入更多資金來獲得所期望的結果,但是他需要你的幫助來證明應該進行更大投資。
你越是能夠解釋和量化更多的投資如何可以獲得更大的結果,就越有可能維持定價不變。
你必須幫助聯系人在他們的公司內部銷售交易。
當你需要捍衛自己的報價,就一個更低價格進行談判時,指出你能創造的價值從而加以拒絕。在削減價格前,讓你能夠創造的價值更具優勢。
提醒客戶,你的定價模式以准確提供他們所需結果為基礎。指出價格與成本之間存在差異,重點突出客戶如果投資過低將無法獲得所需結果,反而會遭受損失。
提醒客戶留意迄今為止他仍未能實現預期目標的原因――沒有創造出足夠的價值。要向他強調,除非真正創造出這些價值,否則便無法實現預期效果。
❷ 當客戶索要獲得的優惠價格時,自己不能做主,該怎樣面對比較合適
其實在銷售的過程中,我們自己作為一個消費者是希望可以拿到很多的折扣優惠的,但是換做是銷售人員的話,面對這一種要求其實是有點進退兩難的,因為是想做成這一單生意,但是自己又做不了主,能不能給這個折扣所以是比較困難的,但是這些其實都是有應對的方法。顧客無非就是想要用低的價錢買到更多的東西,所以可以跟他們說下次來的話是可以有優惠這樣等等的一些委婉的方式去跟他講。
或者是跟顧客講,如果下次有折扣的優惠活動會立刻通知他,但是現在的話是沒有辦法給他折扣。同時也會將建議上交給公司讓他們考慮是不是多開幾場的折扣專場。所以其實這樣的情況是可以化解的。
❸ 我是微商,每次都有客戶想要優惠便宜點賣給他,想問下一般我可以優惠多少,或者怎麼和客戶溝通
這個問題不要想得太實惠
你可以吧價格提高
或者把自己的產品做成套餐版
套餐是什麼樣的呢權
就是有顧客想要買的產品和你能夠賣給他的利潤最多的產品
套餐的價格可以降低一點
這樣利潤不久上來了
微商需要穩定的客源
你也可以老顧客的講個更低
❹ 客人要是想要抹錢優惠該怎麼委婉拒絕
作為老闆,當然想多賺一分,作為顧客,當然是能優惠就優惠一點。如果是老顧客專,抹點零頭給優惠也是應當的;如果屬需付金額比較大,那麼抹掉零頭也行,因為自己還是有賺的。如果是新顧客,且支付金額較少還要抹零的話,那就可以說「小本經營,利潤微薄,不好意思確實給不了優惠。」如果對方堅持要抹零的話,那就送個小物件或者其他什麼,這樣顧客也不好意思再要求抹零了。
❺ 當顧客要求打折時,您應該如何處理(假設不打折)
給一些你們商品的其它附加值,比如服務啊,什麼的,讓客戶心裡能得到平衡,
❻ 剛剛有個客戶,想要優惠,跟我說了很久之後我說跟老闆申請,老闆說不行,然後要我按她的說,我說我這樣說
向老闆申請其實只是借口,但必須提前確定這種優惠是可以申請下來的才行,回也就是說你必須答要提前預估出可以給客戶優惠的力度以及同等價值的其他補償,然後根據現場客戶的需求以及你的預估進行匹配和解釋,直到客戶接受。而不是客戶一要求,你就說申請,而且真的跑到老闆那裡申請,老闆沒發火就不錯了,銷售要有預估一切的能力,而且要對公司和行業的政策非常清楚,同時你還要會合算成本和利潤點,當然還有其他很多方面。作為銷售更多的是給自己做生意,看來你的功力還很弱喔!
❼ 客戶想要得到更多的優惠,不管是金額還是贈品。在沒有得到他們理想中的價格或者贈品時,走了怎麼辦
他們只是代表客戶的人或客戶的代表。如果貪婪太多也不敢,因為他們也是受雇於公司.
何況現在講廉潔奉公不僅對政府官員而言。
❽ 速賣通給客人折扣嫌少,死纏爛打要更多的折扣,怎麼辦
你覺得可以賣就賣唄