㈠ 商務談判方案如何寫
正文：
——談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力
美菱公司商業談判策劃書
一 談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 准備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題。
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬於不可抗力，以及經過FD疫情之後的延遲交貨問題法律上怎麼規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬於不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1） 對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，佔有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作夥伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利於對方的長期發展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，並力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業聲譽
2保持雙方長期合作關系
3降低本次疫情中企業停產的損失
2 對方利益：
1：維護雙方長期合作關系；
2：要求我方盡早交貨；
3：要求我方賠償，彌補其損失。
3我方優劣勢分析：
我方優勢：
1該布料市場為賣方市場，處於供不應求的狀態，
2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售
3 該不料生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1 未按照合同約定按時交貨
2 對方在該行業為強者，失去這個合作夥伴對我方不利
3 我方無法承擔企業名譽受損的損失
四 談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關系
原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展
2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作
3我方因盡量避免加重損失，
最高目標：
1用合理方式避免賠款
2保持其他合作約定
底線：
1維護企業聲譽
2適量賠款
3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
4維護長期合作
五 具體談判程序及策略：
（一） 開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的
方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價
我方報價：
1 願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受
2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠
報價理由：
1.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失
3.對於雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性
2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧；後說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端並無重大過錯，於理無虧
並且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，於情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大
基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。
2 我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先生產。
3 依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是「就事論事」的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是「細水長流」了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此
我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方「依然有利可圖」的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠
注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。
六 應急預案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱FD疫情並非不可抗力，並舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，並且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。
參考資料：國際商務談判策略
㈡ 商務談判方案怎麼寫
一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、 索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求
底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、准備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
㈢ 急!!競爭性談判內有技術應答和其他優惠承諾，
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1．所附投標報價表中規定的應提供和交付的貨物投標總價為人民幣____________________元。
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3．投標人已詳細審查全部招標文件，包括修改文件（如需要修改）以及全部參考資料和有關附件。我們完全理解並同意放棄對這方面有不明及誤解的權利。
4．其投標自開標日期有效期為____________________個日歷日。
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調試費
品備件費
總金額
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投標企業資格報告
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2． 對所附表格中要求的資料和詢問應作出肯定的回答。
3． 資格文件的簽字人應保證他所作的聲明以及回答一切問題的真實性和准確性。
4． 投標人提供的資格文件將由投標人和買方使用，並據此進行評價和判斷，確定投標人的資格和能力。
5． 招標人對投標人提交的文件將予以保密，但不退還。
6． 全部文件應以中文書寫，正本1份，副本_______份，按投標人須知第18體條封裝。
格式1 資格聲明
（招標機構）___________________________________：
為響應貴方_______年____月____日第_________號招標邀請，下述簽字人願意參加投標,提供貨物需求一覽表中規定的（貨物品目號和名稱），提交下述文件並證明全部說明是真實的和正確的。
1．由 （製造廠商）提供的（貨物品目號和名稱）參加投標。授權書1份正本，1份副本。簽字人代表該製造廠家並受其約束。
2．製造廠家的資格聲明，有1份正本，______份副本。
3．下述簽字人在證書中證明本資格文件中的內容是真實的和正確的，同時附上我方銀行（銀行名稱）出具的資信證明。
製造廠家： 授權簽署本資格文件人：
名稱：___________________________________簽字：__________________________________________
地址：___________________________________列印的姓名：____________________________________
電話：___________________________________職務：__________________________________________
傳真：___________________________________電話：__________________________________________
郵編：___________________________________
格式2 製造廠家資格聲明
1． 名稱及概況
（1）製造廠家名稱：________________________________________________________________________
（2）總部地址：___________________________________________________________________________
傳真/電話：__________________________________________________________________________
（3）成立日期或注冊日期：__________________________________________________________________
（4）實收資產：___________________________________________________________________________
（5）近期資產負債表（到_______年___月_____日止）
a．固定資產：__________________________________________________________________________
b．流動資金：__________________________________________________________________________
c．長期負債：__________________________________________________________________________
d．短期負債：__________________________________________________________________________
e．凈值：______________________________________________________________________________
（6）主要負責人姓名：_________________________
2．（1）關於製造投標貨物的設施及其它情況：
工廠名稱地址：____________________________________________________________________________
年生產力：________________________________________________________________________________
職工人數/其中工廠技術人員數：_____________________________________________________________
（2）製造廠家不生產而需從其它製造廠家購買的主要零部件：
製造廠家名稱和地址：_____________________________________________________________________
3．製造廠家生產投標貨物的經歷（包括項目業主、額定能力、初始商業運行日期等）：
4．近三年該貨物在國內外主要用戶的名稱和地址：
名稱地址：________________________________________________________________________________
銷售項目：________________________________________________________________________________
（1） 出口銷售
（2） 國內銷售
5．近三年的年營業額：
年份______________出口__________________國內____________________總額_____________________
6．易損件供應商的名稱和地址：_________________________________________________________________
部件名稱____________________________________供應商________________________________________
7． 有關開戶銀行的名稱和地址：________________________________________________________________
8． 製造廠家所屬的集團公司（如果有的話）：_____________________________________________________
9． 其它情況：
茲證明上述聲明真實、正確的，並提供了全部能提供的材料和數據，我們同意遵照貴方要求出示有關證明文件。
製造廠家名稱：____________________________________________________________________________
授權代表簽字：_______________________________
授權代表職務：_______________________________
電話/傳真：___________________________________
日期：_____________年___________月_________日
七、 投標設備報告
投標設備報告
1． 投標設備型號、規格、技術參數和說明。
2． 投標設備的質量標准、檢測標准、測試手段。
3． 對投標設備的設計、製造、安裝、測試等方面採取技術和組織措施。
4． 交貨地點、交貨時間、交貨方式、交貨進度及運輸條件。
5． 技術服務。
6． 備品備件提供情況。
7． 投標單位認為有必要說明的問題。
八、 標設備偏差表
投標設備偏差表
招標文件編號：
序號
設備名稱
型號及規格
數量
招標設備要求數據
投標設備實際數據
說明：如投標設備的規格、性能、技術參數與招標設備的要求不完全一致時，請填此表。
如全部滿足要求時，可不交此表。
九、法人代表授權書
法人代表授權書
（招標機構）_____________________：
現委派_________________參加貴方組織的______________________招標活動，全權代表我單位處理招標的有關事宜。
附授權代表情況：
姓 名：_______________年 齡：_______________性 別：_____________
身份證號：________________________________
職 務：_______________郵 編：__________________________________
通訊地址：___________________________________________________
電 話：_______________________電 掛：__________________________
單位名稱： （公章） 法人代表： （簽章）
本授權書有效期：_________年________月__________日至_____________年___________月___________日
十、履約保證金保函
履約保證金保函
（中標後開具）
開證日期：___________________________
致：_________________________________
______________________號合同履約保證金
本報函作為貴方與________________________（以下簡稱買方）於__________年_____月_____日就___________項目（以下簡稱項目）項下提供_________________貨物（以下簡稱貨物）簽訂的_________號合同的履約保證金。
___________________銀行（以下簡稱銀行）無條件的、不可撤銷地具結保證本行、其繼承人和受讓人無追索地向貴方以_______________（貨幣名稱）支付總額不超過____________________（貨幣數量），即相當於合同價格的_______________%。
並以次約定如下：
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2． 本保證金項下的任何支付應為免稅和凈值，無論任何人以何種理由提出扣減現有和未來的稅費、關稅、費用或扣款，均不能從本保證金中扣除。
3． 本保證函的規定構成本行無條件地、不可撤銷的直接義務。今後任何對合同條款的修改、貴方在時間上的通融、其它寬容、讓步或由貴方採取的除了本款以外都適用的可能免除本行責任的任何刪除和其他行為。
4． 本保證函在本合同規定的質量保證期期滿前完全有效。
謹啟
出證行名稱：_________________________________________________________________________
簽字：__________________________________________________________________（姓名、職務）
公章：
㈣ 價格談判為什麼在商務談判中很重要
價格談判的基本目標對談判各方來說是不同的。
1、對賣方來說，基本目標是保本價格，即有關成本、各項費用和預期最低利潤之和，而從交易成立到合同履行期間的利息貼水、市場價格潛在的不利變化趨勢以及貨幣風險等，都是在保本價格基礎上派生的目標。
2、對買方來說，基本目標是在過去的經驗和搜集到的有關市場信息基礎上，建立一套價格目標中的底價以外的任何價格。底價是買方願意支付的最高價格，只要談判各方對於市場有比較全面和准確的信息，通常情況下買方的底價總是要高於賣方的保本價格，故在價格談判中雙方的互融性比較大，談判各方易於達成都能接受的協議。
但是，在價格談判中，買賣雙方的利害關系都集中在價格問題上，如果在某項交易的談判中，保本價格與底價比較接近，談判的過程就會是各方激烈的討價還價過程，談判失敗的危險性很大。
[編輯]價格談判的關鍵[2]
價格是商務談判中最核心的部分，談判方（有雙方或多方）能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內，並且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是復雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那裡撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什麼事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達到各方的心理平衡。
要實現雙贏談判，就要懂得捨得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵項目中自己劣於對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那麼參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。
經過分析與選擇，下面就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析"客戶價值主張"與"自身的資源與能力"。在這里先解釋一下兩個詞語的含義，"客戶價值主張"指的是對客戶來說什麼是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述；"自身的資源與能力"指的是企業自身為實現"客戶價值主張" 所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。
對於客戶價值主張，在實際操作中體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標。如客戶在采購大型設備時主要關注的有質量、售後服務、價格、品牌等方面，那麼客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業" 自身的資源與能力"在特定業務中應該與"客戶價值主張"相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著"客戶價值主張"來闡述和強調，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。
經過對"客戶價值主張"和"自身的資源與能力"的分析，我們就知道了自己可以打什麼牌以及怎麼打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足"客戶價值主張"方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的迴旋餘地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。
在滿足客戶需求後，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步的，你應該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什麼。如，你可以像客戶要求現金結算、建立長期供應關系或寬松的交貨期等。
1.了解客戶的預算情況。
2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。
3.不做無謂讓步。
4.頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越精確。
我們自身在面對客戶采購時卻經常處於被動地位，這是常態，然而對於客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，並結合自身資源能力來提高成交的可能性。只有雙贏的談判才能成功。
這些是我所知道的，希望能幫助你
㈤ 競爭性談判中的優惠價格啥意思
競爭性，他們的優惠價格優惠價格就是談判就是競標的時候，他有那個優惠價，就是你最後成交成減去那個優惠價就是你的4排。
㈥ 商務談判中問折扣問法
在商務談判中，人們常常從沒有根據的推論中得出結論，並把這些作為對人的看法和態度，導致人與事相混淆。
因此要把「人」和「事」區別對待。每個人所處的環境及個人修養不同，對待同一問題的看法就不同，應當求同存異，多溝通理解，把談判對手當作「人」來對待，把談判中遇到的「問題」當作「事」來解決。當雙方看法不正確時，設法找機會給予糾正；當對方情緒過於激動時，設法讓其發泄出來；當發生誤解時，設法進行溝通。
同時還要注意自身的「人的問題」，以談判的大局、利益為重，不感情用事。要透過人的表面現象，探尋其真正的需要，把問題按照價值來處理，把感覺和現實分開。感覺到的不一定是現實的，有時會曲解。
把人與問題混為一談的作法，不但不會從對方那裡得到任何實質性好處，反而會使雙方關系趨於惡化，把對方推到極端的立場上去。
注意事項如下：
1、充分認識到「人」的重要性，建立談判多方真誠的關系，將對方看成是未來的合作夥伴；
2、談判者要學會駕馭自己的情緒。談判中經常出現的情況是雙方互相指責、抱怨，而不是互相諒解、合作，特別是在談判陷入僵局時，談判者極容易出現生氣、失望、不滿、憤怒、敵視甚至自尊心受到傷害等情緒，如果談判者不能正確認識談判，不會駕馭自己的情緒，就可能出現誤會，導致對抗心理的出現，最終導致談判失敗。
3、談判者要學正確理解對方的看法
我們在談判中經常會因為觀察問題的角度不同，導致矛盾的產生。這種矛盾來源於各自的觀念，而不是來自於客觀事實。換位思考，站在對方的立場上思考問題，消除自身先入為主的一些錯誤觀念，修訂自己對談判問題的認識，理解對方觀點並不意味著對其表示贊同。
4、談判者要維護和尊重雙方的自尊心
談判中有時對方會因為沒有面子而拒絕繼續談判或為談判設置障礙，有時會因為感覺自己處於下風而導致心理上的不平衡，談判時必須對此給予充分重視，應學會進行非實質性的讓步。
5、談判雙方都要參與提議與協商
讓雙方都參與方案的起草，協商一個能容納雙方主要內容、包含雙方主要利益的建議會使雙方認為提議與協商是自己的。一個充分考慮了雙方建議的提案會讓每個人都有成就感。
6、談判雙方要保全面子不傷感情
人們在談判中堅持己見，往往不是因為談判桌上的建議本身不能接受，而只是不想表現得在對方面前敗下陣來。如果改變一下措辭，或者換一種形式，使談判看上去公平一些，對方會欣然接受。
總之，一個建立在信任、理解、尊敬和友誼基礎上，並經過時間考驗的合作關系會使談判一次比一次愉快和順利。而不把對手當做普通人，忽視他們的反應的行為，往往會給談判帶來災難性後果。
擊敗問題而不是擊敗人——談判的認識論和方法論的革命——運用智慧來解決爭端，通過合作而不是對抗獲得利益，擊敗問題而不是擊敗人，提倡理性和文明而不是有意逃避和投降 。
㈦ 怎麼談判來爭取房產中介費的折扣
一、應對方法
(一) 提前預防，堵住打折後路：
1. 帶看前「有言在先」：簽好《帶看協議》，把內容講清：
1.這個房子您以前沒看過；
2.看房不收費，看好並購買，我們要收成交價的2%做為中介費，不打折。
2. 每次客戶要求經紀人仔細計算該房屋的費用時，要明確列出中介費的費用，不能含糊帶過或與其它費用合計在一起。
3. 帶看前先談好信息費，沒談好或不能接受的客戶不能帶看。
4. 帶看中詢問是不是老客戶，是的話可以盡量幫忙申請，但堅決不能給予任何承諾。
(二) 強調打折前提，讓客戶無法「對號入座」：
使用前提：不斷提升我們的服務質量、改進服務態度，別讓客戶找到打折的「把柄」和借口（服務瑕疵）。
(三) 強調打折困難，讓客戶知難而退：
「我們申請打折非常困難：店經理請示區域經理，區域經理請示總監，總監最後找總經理審批，然後總裁辦要登記備案，調查了解情況，會影響您的交易時間……」（怎麼麻煩怎麼說吧，而且確實很麻煩）
(四) 苦勞法，苦肉計：
【注】辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小錢。
(五) 引導「服務好的公司費用高是正常的」。
透明交易不吃差價；
公平公正，服務響應速度快；
㈧ 談判行動計劃書應該怎麼寫 求一個好的模板
一、談判主題：向中英商貿有限公司出口美的電飯煲 二、談判時間和地點：2011-6-27 杭州電子科技大學 三、談判人員：主談：王傲雪 決策：王傑 顧問：陳伊靜 四、談判目的：通過談判取得一個較高的價格對中英商貿有限公司同時建立長期友好合作夥伴關系，並開拓英國復讀機市場。 五、談判內容：主要在價格、以何種貿易術語成交和合同的制定方面進行雙方談判 六、雙方形式分析： 1本方情況本方情況本方情況本方情況 1.1本方優勢本方優勢本方優勢本方優勢 1.價格低，質量較優 2.復讀機產品處於漲勢 1.2我方劣勢我方劣勢我方劣勢我方劣勢 1國內同質產家過多 2我方急於打開英國市場 2對方情況對方情況對方情況對方情況 2.1對方優勢對方優勢對方優勢對方優勢 1資本雄厚，對賣家有選擇權 2有時間優勢，對方急於想拓寬的第一單業務。 七、談判技巧： 與中英商貿有限公司合作尚屬首次，對對方的公司運營情況不是很了解，因此我公司如想擴大在英國復讀機的份額，不能將增加市場份額的希望完全寄託在一家公司身上，應積極地其他的有實力的經銷商進行接洽，這樣還能給談判提供較大的迴旋餘地。如果經過一段時間，各方面條件允許，可與中英商貿達成包銷或代理協議，既有利於產品銷售額的進一步增長，有實現較好的市場營銷組合。 我方戰略抉擇我方戰略抉擇我方戰略抉擇我方戰略抉擇 我方從全球市場的實際情況出發，急於開拓發展完善的英國市場，大力提高我方在英國市場的份額。通過與對方富有成效的合作，可以積累與英國企業合作方面的經驗，為長遠的業務往來鋪平道路。 基於以上因素，根據「結果—關系」矩陣，當我方對關系和結果的重視程度高時（同時，可以預見對方亦會重視與我方的合作），應選擇「合作」戰略，著眼於長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。 我方策略選擇我方策略選擇我方策略選擇我方策略選擇 我方旨在挖掘互利互惠的合作機會，擬採用創造型的談判風格，不過分地拘泥於傳統型的談判方式，談判的具體目標也相應地變靈活，如在產品價格上作最大讓步等。 談判成員緊密配合。 針對對方可能提出的技術問題，我方將准備完善的技術資料，同時將在談判時詳突出我方產品的實用性，並可以為其量身定做產品，凸現我方產品原生產商在技術上的優勢。 通過當地咨詢公司熟悉相關情況。 將價格與數量相結合，在談判中步步為營，適時採用完善的售後服務等優惠條件誘使對方答應我方條件。 根據上述雙方優劣勢分析可知，相對來說，我方處於劣勢。處於優勢地位的買方有可能拚命殺價，而且很難使其提高價位，同時，我方也估計到如果拒絕對方還價，買方完全有可能尋求新的賣主，使我方失去難得的機會。此時我方選擇的餘地較小，擬採用低姿態、速戰速決的策略。 由於雙方以前沒有業務往來，此時我方將力爭營造一個友好、真誠的環境氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，為實質性的談判奠定基礎。態度上不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不驕傲。 調查分析對方購貨的意圖和目的，適當強調交易成功可能對買方產生的利益，以激起買方將購買慾望付諸行動。 在談判中，我方將選擇適當的讓步時機，不作無謂的讓步。從時間上看，讓步不會提前，也不會延後。同時，我方將注意讓步的幅度和節奏，盡可能掩飾讓步原因，掩蓋我方的真實意圖。 在報價時，我方堅持准確明白、堅定乾脆、化整為零的策略，在充分展示我方產品的技術優勢後再報價。 八、制定應急預案
㈨ 如何在合同談判中爭取最大的利益
1要掌握、運用好談判語言談判是雙方意見、觀點的交流,談判者既要清晰明了地表達自己的觀點,又要認真傾聽對方的觀點,然後找出突破口,說服對方,協調雙方的目標,爭取雙方達成一致。要想掌握、運用好談判語言,要想做到這一點,在談判語言運用方面就應該做到:1.1准確性策動談判的動力是需要和利益,談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點,最終使雙方在需要和利益方面得到協調和適應。所以這是關繫到個人和集體利益的重要活動,語言表述上的准確性就顯得至關重要了。談判雙方必須准確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方,幫助對方明了自己的態度。如果談判者傳遞的信息不準確,那麼對方就不能正確理解你的態度,勢必影響談判雙方的溝通和交流,使談判朝著不利的方向轉化,談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向對方傳遞了錯誤的信息,而對方又因錯就錯地達成了協議,那麼,就會招致巨大的利益損失。在談判中,談判者經常會出於表達的策略上的需要,故意運用一種模糊語言,但是使用模糊語言時,也要求它具有準確性。換句話說,使用模糊語言正是為了更准