⑴ 市場營銷中的購買決策行為中所提到的High involvement與Low involvement是什麼意思，具體是指什麼謝謝！
High involvement與Low involvement 即高參與 、低參與 或者 高介入度 、低介入度。
其中低介入度包括習慣性。
⑵ 消費者行為對購買決策的影響（50分）
一般他說，消費者購買行為的決策由刺激需要、搜集信息、評價選擇、
風險分析、購買決策和購後行為等環節所構成。其實，消費者的決策過程在
實際購買之前就已經開始，並且延伸到實際購買以後，如圖 4-2 所示。
分析與研究消費者決策過程的主要目的是，針對消費者在決策過程各環
節的心理活動與行為，不失時機地採取適當措施，喚起和強化消費者的需要，
影響消費者的購買決策，引導消費者的購買行為朝著有利於實現企業的市場
營銷目標的方向發展。
1.刺激需要
消費者決策過程是以刺激需要為出發點。需要是指存在於人們內心的對
某種目標的渴求或慾望。它是由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引
發的。如看到別人吃東西而引起的食慾；或從雜志上、電視上看到運動鞋廣
告而產生購買運動鞋的慾望。由於消費者需求具有層次性、復雜性、無限性、
多樣性和動態性等特點，所以它不但能夠反復激發每一次的購買行為，而且
具有接受信息反饋，重新組合消費者需要結構，修正下一次購買行為的功能。
在此環節，市場營銷人員必須注意以下兩點：
（1）必須了解與本企業產品的銷售有實際和潛在關系的驅動力，即是什
么原因驅使消費者來購買本公司產品的；
（2）消費者對某種產品的需要強度會隨著時間的推移而變化，並且被一
些誘因所引發，如收入的變化、對新產品的需求、對配套產品的需求以及環
境的變化等。
2.搜集信息
由於消費者信息與市場信息包含了極其豐富的內容，因此這一環節是整
個決策過程中最活躍的階段。消費者主要搜集以下的信息：A.商品的內容，
它是消費目標的具體化；B.商品市場；C.購買時機；D.購買方式；E.購
買方案。
對市場營銷人員來說，這一環節的關鍵問題就是了解消費者所要求助的
信息來源，以及這些信息來源對購買決策的相對影響程度。消費者一般有四
個信息來源：
（1）個人來源，即從家庭成員、親朋好友、熟人、鄰居以及行人等途徑
得到的信息。此信息源影響力最大，具有評價作用。
（2）商業來源，即從廣告、宣傳、中間商、營業員、展銷會、商品陳列
及商品包裝等途徑得到的信息。此信息源最為廣泛，信息量也最大，一般僅
起通知作用。
（3）大眾來源，即從大眾傳播媒介如電視、廣播、報紙、雜志和消費者
組織等途徑得到的信息。此信息源往往具有導向功能。
（4）經驗來源，即從產品的操作、買驗或使用中得到的經驗或教訓。此
信息源比較真實、可靠。
每一種信息來源在影響消費者購買決策方面起著不盡相同的作用。市場
營銷人員可以有計劃地運用商業信息來源，同時刺激個人信息來源。
通過搜集信息，消費者增加了對現有商品品牌及其特性的了解。如洗衣
機有多種品牌，原來消費者只知道其中幾種，這就是消費者的「知曉集合」
（Awareness Set）。通過信息的搜集，又了解了更多的品牌，擴大了其知
曉集合，經過分析又放棄了幾種品牌，餘下的則為「選擇集合」。
在此環節，營銷人員還應注意設計自己的市場營銷組合策略，使之適應
消費者，進入其知曉集合和選擇集合。否則，就會失去了向消費者提供自己
產品的大好時機。
3.評價選擇
此階段是消費者決策過程的決走性一環。消費者必須對搜集到的全部信
息進行分析、評價和處理，包括對市場上所有適合其需要的產品進行全面比
較，如品質、用途、款式、品種、流行程度、價格、包裝、服務等方面，以
及同類產品及其替代品之間的差異，最終確定購買對象。
為了提高本企業產品的市場佔有率，市場營銷人員可採取以下措施，以
影響消費者的決策。
（1）實際的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正產品的某些屬
性或重新設計產品，使之接近消費者心目中的理想產品。但是，這需要較多
的人力和財力等投資。
（2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通過廣告
宣傳努力改變消費者心目中的品牌信念，消除其不符合實際的偏見；同時，
還可以揭示被消費者忽視了的優點品質。
（3）競爭性反定位（Competitive Repositioning）。即改變消費者對
競爭品牌的信念，尤其是競爭者的產品不具備消費者所相信的優點時，可通
過比較性廣告，改變消費者對其品牌的信念。
此外，通過廣告和宣傳報告、人員推銷等方式改變消費者對商品各種性
能的重視程度以及改變消費者心目中理想商品的標准。
4.風險分析
消費者在作出購買決策時都會有不同程度的風險感。消費者對風險大小
的估計以及他們對承擔風險所採取的態度，都將影響他們的購買決策。
消費者可能覺察的風險主要有以下幾種：
（1）功能風險。即商品能否像自己所期望的那樣發揮作用；
（2）安全風險。即商品對自己或別人是否產生危險；
（3）價值風險。即為了購買商品所花費時間、精力和財力是否值得；
（4）輿論風險。即使用商品是否使自己在眾人面前感到難堪。
消費者覺察到的風險大小，主要取決於消費者本人，也會隨著商品的種
類、購買環境和購買方式而發生變化。因此，市場營銷人員應該採取各種促
銷措施，如加強廣告宣傳、提供詳盡的產品說明書、完善的售後服務及可靠
的維修保證等，盡量設法減少消費者所承擔的風險，促使消費者作出最後的
決策並討諸實現。
5.購買決策
作出購買決策並實現購買行動，是決策過程中的中心環節。消費者通過
對品牌的評價、風險分析後，就會形成購買意圖。但是，在購買意圖與購買
決定之間，還會受到以下兩個因素的影響。
（1）他人態度。如某人打算購買一台夏普空調器，但其妻子持反對意見，
認為購置一台華寶空調器，無論是價格還是維修都比夏普空調器好。這樣，
妻子的意見就會影響此人的購買意圖。若反對意見越強烈，且反對者與購買
者的關系越親近，改變購買意圖的可能性就越大。
（2）某些意外情況的出現也會影響消費者的購買行為。如失業、商品漲
價、收入減少或其他急需等等，消費者不得不打消購買意圖。因此，偏好或
購買傾向的形成還不能完全決定最後的購買選擇。
6.購後行為
這是消費者決策過程的最後一個環節。消費者購買商品的目的是為了消
費，而消費是發生在購買以後。換句話說，前面所做的一切購買活動都是手
段，而最後的消費才是目的。而從產品或服務的消費中得到利益和滿足才是
真正達到了目的。因此，此環節對消費者是很重要的，對企業的市場營銷活
動就更為關鍵。
（1）滿意程度。消費者購買和使用商品後，必然會產生某種程度的滿意
或不滿意。消費者的滿意程度（S）是其期望（E）和商品的實際性能（P）的
函數，即 S＝F（E，P）。
營銷人員與消費者的利益應是一致的。營銷人員所作的一切努力都是為
了最終滿足消費者的要求。但如果消費者不滿意，則會使兩者利益相違背。
消費者對所購商品或服務的滿意程度是由預期的希望得到實現的程度來決定
的。若在使用中達到或超過期望的效果，消費者則感到滿意或很滿意。反之，
未達到期望的效果，消費者則感到不滿意或很不滿意。
（2）購後活動。消費者的滿意程度，決定了消費者是否重復購買這種商
品以及對這一品牌的程度，並且還會影響其他消費者。西方企業界流傳著這
樣一句話：「最好的廣告是滿意的消費者。」美國著名的營銷專家喬·吉拉
德（Joe Gerard）提出了一個「250」法則，即每個消費者一般平均熟知 250
人，他會將其感受尤其是購物的感受告訴這 250 人。反之，失望的消費者不
僅不會再去購買此商品，還會向賣主索賠；或者向他人抱怨，影響其他消費
者的購買決策和購買行為。
因此，市場營銷人員在對產品進行廣告宣傳時要注意實事求是，不要誇
大其詞。有時還需要採取低調宣傳即略低於產品性能的宣傳，使消費者得到
比期望更加滿意的結果。
⑶ 消費者購買行為的決策過程
消費者購買是較復雜的決策過程，其購買決策過程一般可分為以下五個階段，並制定相應的營銷策略。
當消費者意識到對某種商品有需要時，購買過程就開始了。消費者需要可以由內在因素引起，也可以是由外在因素引起。此階段企業必須通過市場調研，認定促使消費者認識到需要的具體因素，營銷活動應致力於做好兩項工作：（1）發掘消費驅策力；（2）規劃刺激、強化需要。
在多數情況下，消費者還要考慮買什麼牌號的商品，花多少錢到哪裡去買等問題，需要尋求信息，了解商品信息。尋求的信息一般有：產品質量、功能、價格、牌號、已經購買者的評價等。消費者的信息來源通常有以下四個方面：（1）商業來源；（2）個人來源；（3）大眾來源；（4）經驗來源。企業營銷任務是設計適當的市場營銷組合，尤其是產品品牌廣告策略，宣傳產品的質量、功能、價格等，以便使消費者最終選擇本企業的品牌。
消費者進行比較評價的目的是能夠識別哪一種牌號、類型的商品最適合自己的需要。消費者對商品的比較評價，是根據收集的資料，對商品屬性做出的價值判斷。消費者對商品屬性的評價因人因時因地而異，有的評價注重價格，有的注重質量，有的注重牌號或式樣等。企業營銷首先要注意了解並努力提高本企業產品的知名度，使其列入到消費者比較評價的范圍之內，才可能被選為購買目標。同時，還要調查研究人們比較評價某類商品時所考慮的主要方面，並突出進行這些方面宣傳，對消費者購買選擇產生最大影響。
消費者通過對可供選擇的商品進行評價，並作出選擇後，就形成購買意圖。在正常情況下，消費者通常會購買他們最喜歡的品牌。但有時也會受兩個因素的影響而改變購買決定。
（1）他人態度；
（2）意外事件。消費者修改、推遲或取消某個購買決定，往往是受已察覺風險的影響。「察覺風險」的大小，由購買金額大小、產品性能優劣程度，以及購買者自信心強弱決定。企業營銷應盡可能設法減少這種風險，以推動消費者購買。
消費者購買商品後，購買的決策過程還在繼續，他要評價已購買的商品。企業營銷須給予充分的重視，因為它關繫到產品今後的市場和企業的信譽。判斷消費者購後行為有兩種理論：
1、預期滿意理論。
2、認識差距理論。企業營銷應密切注意消費者購後感受，並採取適當措施，消除不滿，提高滿意度。如經常徵求顧客意見，加強售後服務和保證，改進市場營銷工作，力求使消費者的不滿降到最低。
⑷ 顧客購買行為的購買決策過程
消費者在購買中一般經過五個階段。確認需要、信息收集、方案評價、購買決策、購後行為。但並不是都經歷這五個階段，對參與程度低的產品，消費者會跳過某些階段。如，買一袋牙膏，用不著收集信息。
1、確認需要
購買過程始於購買者對需要的確認。當購買者意識到自己的實際狀態與期望狀態之間存在差異，就有需要的確認。這個需要可以由內部刺激引起，如餓了就要買東西吃。需要也可以由外部引起，某人路過麵包房，就有可能刺激食慾。市場營銷人員應確定激發某種需要的環境，制定相應的措施。
2、信息收集
需要已經激發的消費者，下一個步驟就可能是收集信息。市場營銷人員最感興趣的是，消費者所需信息的來源，以及信息對購買決策的影響程度。一般分為四類：個人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人；商業來源：廣告、推銷員、經銷商、包裝、展覽；公共來源：大眾媒體、消費者評比機構；經驗來源：產品的操作、檢查與使用。一般采說，消費者收集信息的主要來源是商業來源，最在效的信息來源是個人來源。商業來源起告知作用，個人來源起認定和評價作用。營銷人員除利用商業來源傳播信息外，還要設法利用和刺激公共來源、個人來源和經驗來源，以加強信息的影響力。
3、方案評價
消費者在獲得全面的信息後，會根據這些信息和一定的評價方法進行對同類產品的不同品牌進行評價。
一般涉及到3個方面：
(1)產品屬性
指產品所具有的能夠滿足消費者需要的特性。而這些屬性往往表現為屬性的集合，如冰箱：製冷效率高、耗電少、噪音低、經久耐用。
(2)品牌信念。
指消費者對某品牌優劣程度的總的看法。每一品牌都有一些屬性，消費者對每一屬性實際達到了何水準給予評價，然後將這些評價連貫起來，就構成他對該品牌優劣程度的總的看法，即他對該品牌的信念。
(3)效用要求。
指消費者對該品牌每一屬性的效用應當達到何種水準的要求，或者說，該品牌每一屬性的效用必須達到何種水準他才會接受。明確了以上三個問題之後，消費者會有意無意地運用一些評價方法，對不同品牌的產品進行評價和選擇。
4、購買決策
消費者經過產品評估後，會形成一種購買意向，但不一定導致實際購買，從購買意向到實際購買還有一些因素介入，如他人態度、意外因素。
5、購後行為
消費者在購買後，會通過商品使用過程檢驗自己購買決策的正確性，確認滿意度，作為以後購買活動的參考。
市場營銷人員的任務就是要了解每一個階段消費者的行為及其影響因素。這種理解可以使市場營銷人員為目標市場制定出實際而有效的市場營銷計劃。
⑸ 消費者的購買決策有哪些,試舉例分析
在自己班級詢問同學、網上徵求意見、個別詢問、禮品店之行等都是信息收集的過程。同時，也體現了搜集信息的四個來源。個別詢問是個人來源的直接體現。店員詢問和禮品店觀看是信心搜集商業來源的體現。自己對她的了解，可以歸為經驗來源。 備選方案的評估。期間無論是DIY、水杯，還是毛毛熊、首飾、孔明燈、蘋果等等都是一些備選方案。可是，由於自己受多方面因素影響，並結合自己的理想禮品做比較，詢問不同人對這么幾件禮物的態度。特別是我們班那位我自認為眼光獨特，心細眼明的人給出的建議，結合和她玩的很鐵的同學要有新意和心意的影響，最終選擇了DIY、孔明燈和蘋果的配合。 產品選擇。對不同包裝盒和不同類的開心果等進行現場比較，並聽取相關銷售人員的意見完成。 結果。她對收到這份禮物的反應。 這個案例完美的體現了消費者購買決策的全過程。
消費者購買決策受以下幾方面影響：產品質量安全、消費者購買習慣、消費者收入水平、消費者年齡階段、消費者家庭及周圍親戚朋友、社會消費文化的影響、社會供給的制約、交通物流的影響、門店消費環境的因素、產品銷售情況的影響、還有售後因素等。
大宋咨詢研究消費者購買決策模式，對於更好地滿足消費者的需求和提高企業市場營銷工作效果具有重要意義。大宋咨詢對消費者購買決策模式進行了大量的研究，並且提出一些具有代表性的典型模式。
⑹ (急，市場營銷學) 消費者購買行為主要有哪幾種類型
1、復雜的購買行為
如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者購買決策過程完整，要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。
2、減少失調感的購買行為
是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。
3、尋求多樣化的購買行為
指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。轉換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產品的多樣性而不一定有不滿意之處。
4、習慣性的購買行為
指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。
(6)網上購物行為市場營銷決策擴展閱讀：
不同消費購買行為的營銷策略：
1、復雜的購買行為
對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用各種途徑宣傳本品牌的優點，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。
2、減少失調感的購買行為
對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業的產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。
3、尋求多樣化的購買行為
對於尋求多樣性的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者為圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。
4、習慣性的購買行為
利用價格與銷售促進吸引消費者試用；開展大量重復性廣告，加深消費者印象；增加購買參與程度和品牌差異。
⑺ 市場營銷對消費者購買決策過程的各階段有哪些影響
影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業和產品因素等。分析影響消費者購買行為的因素，對於企業正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。
⑻ 消費者購買行為決策有哪些過程
根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分：1、復雜的回購買行為。如果消費者屬於高度參與，答並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。2、減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。4、習慣性的購買行為。指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。
⑼ 消費者決策有哪些類型 - 消費者行為 - 市場營銷學習與交流的平台_營銷中國
在消費者決策過程中，產品類別是極為重要的概念。大多數人是把不熟悉的產品與熟悉的產品類別聯系起來，然後考察新產品與同一類別的其他產品或品牌所存在的不同，由此對新產品的認識更加快捷和有效。以速溶咖啡為例，雖然它是一種全新的產品，但人們最初傾向於把它歸類到普通或傳統咖啡的行列。在此過程中，由於發現新咖啡確實與傳統咖啡有很多不同，消費者就會逐步發展起速溶咖啡這一子類。消費者一旦有了速溶咖啡及其選擇標準的概念，他們的決策與剛開始接觸速溶咖啡時將明顯不同。基於這一想法，霍華德提出了擴展型決策、有限型決策和名義型決策的分類。消費者決策之擴展型決策當對某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉，而且也未建立起相應的產品與品牌評價標准時，消費者面臨的就是擴展型決策(extendeddecisionmaking)。在20世紀40年代，很少有人見過速溶咖啡，為了解和評價它需要發展相應的標准，為此要大量搜集信息並花時間處理這些信息。與此同時，各種與速溶咖啡購買相關的價值問題也會出現：購買這樣一種方便食品是否真的合適？我的家人和朋友會怎樣看待我買這樣的產品？對於過去一直購買傳統咖啡的消費者，這都是一些很嚴肅的問題。為消除疑慮和解答上述問題，消費者需要時間，也需要更多信息，這就是為什麼速溶咖啡在剛推向市場時並沒有迅速風靡的原因。擴展型決策是一種較為復雜的購買決策，它一般是在消費者介入程度較高，品牌間差異程度比較大，而且消費者有較多時間進行斟酌的情況下所作的購買決策。該類型決策的顯著特點是，消費者在購買過程中要進行大量的信息搜集，並對各種備選產品作廣泛而深入的評價、比較。以購買個人計算機為例，如果購買者對計算機本身以及計算機市場的情況均不熟悉，那麼他就需要從各方面搜集信息，了解市場上有哪些牌號的計算機，各種牌號計算機在性能、價格等方面的差異，以及應從哪些方面來評價計算機的好壞、優劣等等。也許他要花上幾天甚至幾個星期的時間才能決定選擇何種規格、何種品牌和帶有什麼樣配置的計算機。對於特定的購買問題，消費者是否廣泛搜集信息和作大量的評價、比較，取決於三個方面的因素：一是消費者的購買介入程度。所謂介入程度(involvement)，是指消費者對購買或購買對象的重視程度、關心程度。對不同產品的購買，對同一產品在不同情形下的購買，消費者的介入程度是不同的。比如，購買汽車、房屋等大宗商品，消費者的介入程度明顯較購買牙膏、香皂等產品要高。對同一種產品的購買，比如化妝品的購買，在作為禮品送給朋友時和供自己使用時，花的時間、投入的精力可能存在很大差別。購買介入程度越高，消費者在信息搜集、產品評價與選擇上的投入和花費的精力也越多。因此，在很多情況下，擴展型決策是和消費者的高度介入密切聯系在一起的。二是各種備選產品或備選品牌的差異程度。如果購買者認為不同產品或品牌在品質、功能、價格等方面差異比較大，就會更傾向於廣泛搜集信息和對各種品牌進行認真比較；反之，購買者就會減少在這方面的投入量。三是購買時的時間壓力。在極為緊迫的情況下，消費者花很多時間於購買決策過程既不明智也不可能。比如，如果汽車因輪胎故障而中途拋錨，此時，只要遇有輪胎出售，哪怕價錢貴一點，司機也會不假思索地購買。
⑽ 舉例說明消費者購買行為對購買決策的重要性
心理因素的影響
對消費者購買決策的影響的心理因素是多方面的，包括感覺、動機、態度、個性等等。