A. 如何做好購物中心的業態規劃
一、 購物中心業態選擇與規劃原則（入門必知）
1、業種的選擇、規劃與組合步驟
業種品牌組合是商業運作中極為重要的內容。如若業態組合定位科學合理，可為商場營銷增加靚麗的賣點，有利於促進商場的銷售。反之，如果業種組合定位不符合項目所在城市商業發展現狀的實際需要，將導致項目投入運營後無法做旺，進而最終歸於失敗。
① 業種選擇
業種選擇要按照市場需求的原則來進行，而不是越大越好，品牌越響越好。要根據項目自身的定位、市場需求等來確定。
必要條件一：兩個以上主力店
必要條件二：品種功能一站到位
必要條件三：高度專業化、差異化（高度特色專業化、錯位經營差異化） ② 業種組合
商場業種組合的目標有三個：一個是給顧客生活帶來便利；一個是能滿足顧客生活必需；再有就是讓顧客買起來方便和愉悅。
一個商場中，商品的組合比率大致上可以分為普通商品60%、觀賞商品10%、利潤商品15%、並列商品15%，要製造豐富有彈性的業態組合可根據這一比例選擇相關的業種。 ③ 業種功能分布
業種的具體分布、營業場所的布置，應以便於消費者參觀與選購商品、便於展示和出售商品為前提。商場管理者應將售貨現場的布置與設計當作創造銷售（而不僅僅是實施銷售）的手段來運用。業種的功能分布有三大技巧：激發消費慾望；結合業種特點及購買規律；主力店
優先，輔助店隨後。
此外，還需重點考慮：業種品牌布局的內容，品牌組合要達到的9大效應和品牌組合步驟。
2、業態規劃原則與三大問題 業態規劃的基本原則
① 定位三原則 其一，區域環境定位：即綜合體（購物中心）要實現哪些基本的功能；其二，目標客群的選擇；其三，規模選擇：城市綜合體（購物中心）的面積、大小及橫豎向空間結構。
② 功能性選擇是業態組合規劃的基礎：位於城市中心區的購物中心，購物、餐飲、休閑娛樂等功能業態相對突出；社區型購物中心，目的性消費較強的零售類業態會比較多；郊區型的購物中心，主題性消費更強，娛樂體驗類消費業態則更加豐富。
③ 業態的相關性是確保客流動線流暢、提升總體銷售收益的重要途徑。
④ 長期租金回報能力（商家承租能力）評估是業態和品牌規劃的前提。
⑤ 空間資源的約束是我們在業態規劃中必須面對的課題
⑥ 業態組合是一個永遠的動態過程，不同時期，由於其面臨的任務與挑戰不同，業態和品牌作為實現目標的工具，必定會有所變化。 業態規劃中必須要考慮的三大問題：
① 業態的選擇：一個綜合體或是購物中心究竟應該承載哪些功能、涵蓋哪些業態；
② 配比的問題：各業態在綜合體或購物中心中的佔比及每一業態中具體每個業種數量的多少以及相互的比例關系；
③ 落位與分布的問題：各業態在綜合體或購物中心的區位與業態之間的相互關系。 二、購物中心業態規劃指南（教你怎麼做）
制定購物中心業態方案的前提，一定是首先對項目定位的精準把握；再往前推，定位如何確定？則是對項目所處城市的背景、區域、本體開發模式選擇的分析，以及競爭機會的判斷。因此，在
做業態規劃前，宏觀的調研和分析必不可少。 1、商業業態定位市場調研計劃書
商業業態定位市場調研計劃書，主要從以下6大方面著手：
① 消費者意見調查：了解該地區消費者背景信息，消費行為習慣，對××商圈的態度，媒體接觸習慣。
② 消費群分類調查：從總體上調查××各個階層的情況，經濟狀況和經濟能力，文化和價值觀念。 ③ 商家意見調查：目前經營狀況，投資經營者投資、經營意向及需求，投資、經營者價位承受力。
④ 消費品批發市場調查：了解商業規劃方向、經濟特徵和發展趨勢；對現有城市商業格局和現有商圈進行分析；商場、超市及中檔以上店鋪數量及分布狀況；經營面積、檔次；店鋪性質；商鋪主營商品類別。
⑤ 商圈調查：商圈概況（人口、交通及相關基本信息）；商業產業結構及整體經營狀況；規劃及發展趨勢。
⑥ 潛在客戶訪談：了解潛在客戶（個體商戶、主力店、大型商業機構）對產業物業的需求特徵。
2、業態組合與比例配製
根據項目整體定位確定項目功能定位及業態組合，並根據項目樓層分布實際情況變更。變更指南如下：
① 付租金能力強、小面積的商家可規劃在商業價值高的區域，如銀行、麵包屋、西式快餐廳等； ② 付租金能力差、大面積的商家可規劃在商業價值低的區域，如超市、傢具家居、大型餐飲； ③ 隨機性消費業種規劃在昭示性強的位置，如首飾、化妝品、禮品、服裝等；
④ 目的性消費業種規劃在昭示性弱的位置，如美容美發、大型餐飲、KTV、影院等； ⑤ 餐飲等商家環繞湖景分布，利用景觀資源提升租金水平；
⑥ 主力店及次主力店所佔面積比例佔60%左右；
⑦ 餐飲及休閑娛樂所佔面積比例佔30%左右。
3、業態規劃實操方法
案例一：體驗式購物中心如何規劃業態？
北京華潤五彩城業態策劃方案
五彩城是為消費者提供「一站式」服務的綜合性購物中心,是集購物、餐飲、娛樂和時尚生活體驗為一體的Living Mall。
五彩城業態規劃思路：區域商業中心有些共性的特點，如面向家庭和生活需求，也有許多不同的特點，如消費者的購物習慣、價值取向等。因此，不同的區域商業中心需要從區域客戶的功能需求、情感訴求等多方面綜合分析來規劃業態。具體從以下幾方面進行分析：
① 目標消費者社會特徵；
② 目標消費者消費行為特徵；
③ 目標消費者價值取向與情感需求；
④ 目標消費者消費功能需求。
案例二：知名產品線如何做業態規劃？（以大悅城為例）
① 上海大悅城業態規劃思路
在設定上海大悅城的業態前，首先整體上對大悅城的發展戰略與經營理念、品牌體系、集團商業地產平台（大悅城近年開業及拓展計劃）、大悅城形象店（西單大悅城），以及大悅城理念做整體梳理。
新項目概況（位置交通、區域未來前景），項目定位（定位思路、目標人群分析、項目定位核心點），大悅城發展戰略與經營理念，樓層業態分布規劃，由基本生活方式和時尚生活方式發散開，匯集相應業態。然後根據樓層特性，確定各樓層業態配置與比例。
B. 請問商場項目的創業計劃書怎樣寫
創業計劃書是將有關創業的想法，藉由白紙黑字最後落實的載體。創業計劃書的質量，往往會直接影響創業發起人能否找到合作夥伴、獲得資金及其他政策的支持創業計劃書必殺技如何寫創業計劃書呢？要依目標，即看計劃書的對象而有所不同，譬如是要寫給投資者看呢，還是要拿去銀行貸款。從不同的目的來寫，計劃書的重點也會有所不同。不過，創業計劃書也有一般的格式，需要涵蓋以下必須的內容。
創業計劃書 6c
撰寫創業計劃書，首先需要6c的規范。
首先是concept(概念)。就是讓別人知道你要賣的是什麼。
其次是customers(顧客)。顧客的范圍要很明確，比如說認為所有的女人都是顧客，那五十歲以上、五歲以下的女性也是你的客戶嗎。
第三是competitors(競爭者)。需要問，你的東西有人賣過嗎，是否有替代品，競爭者跟你的關系是直接還是間接等。
第四是capabilities(能力)。要賣的東西自己懂不懂？譬如說開餐館，如果師傅不做了找不到人，自己會不會炒菜？如果沒有這個能力，至少合夥人要會做，再不然也要有鑒賞的能力，不然最好是不要做。
第五是capital(資本)。資本可能是現金，也可以是有形或無形資產。要很清楚資本在哪裡、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少。
最後是continuation(持續經營)。當事業做得不錯時，將來的計劃是什麼。
一般來說，創業計劃書有三大部份。第一就是事業本體的部分，就是事業的主要內容。然後是財務數據，比如營業額、成本、利潤如何，未來還需要多少的資金周轉等等。第三是補充文件，比如有沒有專利證明、專業的執照或證書，或者是意向書、推薦函。
創業計劃書十章節
通常一本創業計劃書在前面需要寫一頁左右的摘要，接下來是創業計劃書的具體章節，一般分成十大章。
第一章：事業描述。必須描述所要進入的是什麼行業，賣什麼產品(或服務)，誰是主要的客戶，所屬產業的生命周期是處於萌芽、成長、成熟還是衰退階段。還有，企業要用獨資還是合夥或公司的形態，打算何時開業，營業時間有多長等。
第二章：產品/服務。需要描述你的產品和服務到底是什麼，有什麼特色，你的產品跟競爭者有什麼差異，如果並不特別為什麼顧客要買。
第三章：市常首先需要界定目標市場在哪裡，是既有的市嘗既有的客戶，還是在新的市場開發新客戶。不同的市嘗不同的客戶都有不同的營銷方式。在確定目標之後，決定怎樣上市、促銷、定價等，並且做好預算。
第四章：地點。一般公司對地點的選擇可能影響不那麼大，但是如果要開店，店面地點的選擇就很重要。
第五章：競爭。下列三種時候尤其要做競爭分析：1.要創業或進入一個新市場時；2.當一個新競爭者進入自己在經營的市場時；3.隨時隨地做競爭分析，這樣最省力。競爭分析可以從五個方向去做：誰是最接近的五大競爭者；他們的業務如何；他們與本業務相似的程度；從他們那裡學到什麼；如何做得比他們好。
第六章：管理。中小企業98%的失敗來自於管理的缺失，其中45%是因為管理缺乏競爭力，目前還沒有明確的解決之道。
第七章：人事。要考慮現在、半年內、未來三年的人事需求，並且具體考慮需要引進哪些專業技人才、全職或兼職、薪水如何計算，所需人事成本等。
第八章：財務需求與運用。考慮融資款項的運用、營運資金周轉等，並預測未來3年的損益表、資產負債表和現金流量表。
第九章：風險。不是說有人競爭就是風險，風險可能是進出口匯兌的風險、餐廳有火災的風險等，並注意當風險來時如何應對。
第十章：成長與發展。下一步要怎麼樣，三年後如何，這也是創業計劃書所要提及的。企業是要能持續經營的，所以在規劃時要能夠做到多元化和全球化。
C. 商業地產購物中心的市場行銷計劃
商業地產購物中心的市場行銷計劃
市場行銷不僅僅只是一種策略，而是一種使購物中心的商品 及服務吸引顧客注意的工作方式，當把購物中心整體視為「產 品」時，有一系列的途徑可以成功地創造及維系正當的形象以告 知並吸引顧客。
當消費者的復雜性不斷增加及購物中心本身的多樣化，競逐 消費者的荷包比起從前愈來愈激烈，這也表示有效率的市場行銷 對購物中心目前的運營表現及未來的生命力具有舉足輕重的地 位。
有效的市場行銷計劃是促銷任何購物中心的基礎，計劃本身 需要購物中心業主的承諾及購物中心所有相關團體持續不斷的支 持，行銷計劃必須成為購物中心全體員工作業的工具，應該很容易取得，並定期地檢討，每季重新評估而每年予以 更新。
市場行銷是將你的產品送達消費者的一種程序，而其運用的方式將隨不同的購物中心而有所不同。
市場行銷計劃的根本(The Basics of Marketing)
購物中心行銷計劃對購物中心各參與者皆很重要，更仔細的說就是：
·業主期望藉此將購物中心市場價值極大化，除此之外，購物中心經理人精通市場行銷手法將有助於他們未來 的就業能力，尤其是業主將進一步賦予更多的責任。
·購物中心經理人，將業主的期望謹記在心，則期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加獲利能力，他 們知道滿足承租店家需求分享正面的資訊是最佳的公關大使。
·承租店家期望購物人潮增加以提升銷售額並為他們創造收入。
市場行銷計劃(The Marketing Plan)
有效的購物中心行銷計劃是購物中心整體行銷成功與否最重要的一環，它是一項指導計劃，市場行銷計劃應是 一正式書面性文件，很多公司已經建立有固定形式的表格文件可供他們自己的購物中心應用，而其主要內涵則包 括：
·市場處境分析(Situation Analysis)
·問題/機會點(Problems/Opportunities)
·機會/宗旨(Goals/Objectives)
·策略/執行方式(Strategies/Tactics)
而市場行銷計劃書的成效包括：
·了解本身相較於區內其它購物中心競爭者的優勢與劣勢所在。
·確認購物中心如何與其它競爭者的定位有所分界。
·建立承租店家、業主與經營管理團隊的共同願景。
·將目標宗旨按重要性列出執行策略的優先次序。
·建立管理的機制，將行銷計劃以書面形式預先作好，正確指導作業的方向並將精力專注於重點地方。
市場處境分析(Situation Analysis)
基本資料研究是擬定市場行銷計劃的根本基礎，必須先行了解購物中心所在商圈及其客源層的特質，以便建立 正確的執行計劃。
第一手資料研究(Primary Research)
研究有第一手資料及第二手資料來源。
研究有第一手資料乃是經由下列方式的收集：
現場訪談（Intercept Interviews）－在購物中心現場訪問消費者，期望是當他們離去時作業。一般至少宜作 300－500份以上有效樣本，依照來客的居住地點郵遞區號、人文背景分類及消費習性作交叉分析，此份收集來客居 住地點的分析將作為建立購物中心商圈范圍的依據。
電話訪談(Telephone Surveys)－在購物中心所在商圈范圍內以電話向居民作市場意見調查。
抽獎所填寫的資料可以提供顧客居住地區郵遞區號分布及其它資料。
意見調查表(Contests Entry Analysis and Survey Card)在辦理特別促銷活動時的意見調查也可同時收集居 住地點人文背景及顧客對活動的意見。
第二手資訊研究(Secondary Research)
第二手資訊研究則不是從第一手資料收集獲得。
一些較佳的資料來源包括：
政府人口資料公報。
商業主管機構公報。
地方報紙雜志。
圖書館。
瓦斯、電話、電力公司資料。
百貨公司/大型主力店。
大學。
購物中心承租商店顧客郵寄資料(可以用來了解顧客郵遞區號分布)。
不動產經紀商(他們了解附近社區平均房價及轉換率)。
更新你的研究（Updating Your Research)
研究作業應每2至3年或區內有重大建設或重大政變發生時就應予以更新，而何時應重新執行新的研究，例如：
購物中心本身的重大變更(如業種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。
購物中心所在附近有重大道路建設完成。
購物中心所在區域有大型公司關閉。
新的住宅社區展開。
購物中心所在區域有新的購物中心建設計劃發生。
定義你的商圈范圍(Define Your Trade Area)
購物中心業者必須了解消費者居住所在，在美國郵遞區號就是一相當不錯的定義商圈的方式，某些小型的購物 中心其商圈范圍有時候比一郵遞區號分區還小，在這種情況下，商圈定義可藉由消費者的住址按政府的人口統計分 類。
客源分布資訊可來自於購物中心現場訪談，或從抽獎意見調查表及促銷活動或是主力店顧客郵寄資料等獲得， 當購物中心的商圈范圍確立後，在設定目標之前你必須對購物中心的定位作處境分析，以便了解本身的優劣所在， 當收集資料作業時主要詢問的問題包括：
·區內主要產業為何?是否有裁員或重大變更計劃?他們的行為模式為何？例如假使區內主要產業其薪資核發日 為每月15及30日，則你可配合發薪日舉辦促銷活動。
·區域內主要道路網路系統為何?
·是否有天然地形界限(例如山嶽或河川)從你的商圈內橫越?
·顧客如何至你的購物中心?
·是否有大眾運輸工具行經
·當你開車行經該商圈時你會經過多少與你競爭的購物中心?
確認誰是你真正目標客源(Find Out Who Your Shoppers Are)
你需要下列的資料：
·政府人口資訊：有關商圈內消費者基本統計資料，包括年齡、性別、收入、教育程度及職業分類與郵遞區 號。
·消費者習性：包括區內生活行為模式，例如人們如何受影響及如何花費金錢，兩個基本背景及收入相同的家 庭，有時可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費模式，例如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的 父母，擁有兩個小孩，家庭收入約每年US$50,000，可能有全然不同的金錢使用模式。
家庭甲擁有渡假休閑車、遊艇及每位家庭成員一部登山腳踏車，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒體中心，積 極參與社區活動並常在家中宴客，你可以預料每至周末假期家庭甲有可能離城而在周日時至購物中心購物，而家庭 乙則可能在周末至購物中心消費，這里所述，每一家庭的購買行為除了受一般人口資料影響外也受其生活模式的影 響。
了解自己的購物中心(Study Your Center)
塑造一個成功的市場行銷計劃，你應該將購物中心本身視為一「產品」，了解它並可將它的優勢—產品—提供 給消費者。
有時購物中心經理人過於了解他所經營管理的購物中心，而無法客觀分析中心本身的優劣，則以下方式可嘗 試：
·詢問購物中心其它人意見，他們不是與你相同長時間在購物中心內工作者，例如詢問他人有關標志系統的可 視性。
·改變你的視野，例如有時候嘗試每日經由不同的路線到達購物中心或從不同的人口進入。
經常在購物中心附近走動，問問不同觀察者的意見—例如清潔維護人員、安全警衛或中介代理—並伴隨你指出 你從未聽過或看過的問題所在。
因為購物中心是你的「產品」，身為購物中心經理人應以「包裹」方式審視的，例如：建築物－類似你產品的 外殼—宜保持最佳狀態，標志－類似產品的品牌—須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區大門宜開閉自如，中心 內垃圾桶宜隨時保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。
你的產品進出動線也必須方便簡明，發現任何可能阻礙消費者的路線，例如車道寬度是否足夠與車位數是否足 夠?在店家，擁擠的信道及顯目的擺設是否侵佔走道空間而影響消費者購物?
檢視購物中心實質環境與視覺因子，你應同時檢視：
景觀設施。
環境氣氛。
動線便利性
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