⑴ 網上購物中消費者行為研究
現代市場營銷理論認為，了解市場的需要和慾望，對消費者行為進行分析是企業市場營銷的出發點，其最終目的便是開發適銷對路的商品來滿足消費者的需求；而一個策劃完美的營銷方案又必須建立在對市場細致周密的調研基礎上，市場調研能促使公司及時地調整營銷策略，引導營銷人員制定出合理的產品推廣和促銷方案。在數字化科技迅速發展的今天，互聯網為市場調研提供了強有力的工具。
一、 網上消費者行為分析
消費者行為分析是經濟學研究的重要內容，這方面的研究過去主要集中於傳統的購物行為，而網上購物與傳統的購物活動則有所區別。因此，網上銷售商應該多加關注網上消費者行為。
（一）網路消費者類型
進行網上購物的消費者可以分為以下幾種類型：
1．簡單型
簡單型的顧客需要的是方便、直接的網上購物。他們每月只花少量時間上網，但他們進行的網上交易卻佔了一半。零售商們必須為這一類型的人提供真正的便利，讓他們覺得在你的網站上購買商品將會節約更多的時間。
2．沖浪型
沖浪型的顧客占常用網民的8％，而他們在網上花費的時間卻佔了32％，並且他們訪問的網頁是其他網民的4倍。沖浪型網民對常更新、具有創新設計特徵的網站很感興趣。
3．接入型
接入型的顧客是剛觸網的新手，佔36％的比例，他們很少購物，而喜歡網上聊天和發送免費問候卡。那些有著著名傳統品牌的公司應對這群人保持足夠的重視，因為網路新手們更願意相信生活中他們所熟悉的品牌。
4．議價型
議價型顧客占網民8％的比例，他們有一種趨向購買便宜商品的本能，著名的eBay網站一半以上的顧客屬於這一類型，他們喜歡討價還價，並有強烈的願望在交易中獲勝。
5．定期型和運動型
定期型和運動型的網路使用者通常都是被網站的內容所吸引。定期網民常常訪問新聞和商務網站，而運動型的網民喜歡運動和娛樂網站。
目前，網上銷售商面臨的挑戰是如何吸引更多的網民，並努力將網站訪問者變為消費者。我們認為，網上銷售商應將注意力集中在其中的一兩種類型上，這樣才能做到有的放矢。
（二）消費者網上購物的活動過程
網上購物是指用戶為完成購物或與之有關的任務而在網上虛擬的購物環境中瀏覽、搜索相關商品信息，從而為購買決策提供所需的必要信息，並實施決策和購買的過程。
心理學家將消費者的購物活動稱作問題解決過程或購買決策的信息處理過程，它一般分為三個階段：需求確定、購前信息搜索和備選商品的評價。消費者的購買決策過程實際上是一個搜集相關信息與分析評價的過程，它具有不同的行為程度和腦力負荷。
（三）消費者網路信息空間的活動
消費者網路信息空間的認知和任務活動可分為以下三種方式：
1．瀏覽：非正式和機會性的，沒有特定的目的，完成任務的效率低且較大程度地依賴外部的信息環境，但能較好地形成關於整個信息空間結構的概貌。此時，用戶在網路信息空間的活動就像隨意翻閱一份報紙，他能大概了解報紙信息包括了哪些內容，能否詳細地閱讀某一消息就依賴於該信息的版面位置、標題設計等因素了。
2．搜索：在一定的領域內找到新信息。搜索中收集到的信息都有助於達到發現新信息的最終目的，搜索時用戶要訪問眾多不同的信息源，搜索活動對路標的依賴性較高。用戶在網路信息空間的搜索，就如根據目錄查閱報紙，獲取某一類特定信息。
3．尋找：是在大信息量信息集里尋找並定位於特定信息的過程。尋找的目的性較強，活動效率最高。例如用戶根據分類目錄定位於尋找旅遊信息之後，他在眾多旅遊信息中進行比較、挑選等活動。
二、互聯網上調研策略
在互聯網上進行市場調研，最復雜的一個問題就是你從來都不會確切知曉誰是本公司站點的訪問者。營銷人員必須採取適當的策略來識別訪問者。因為在互聯網上要求訪問者回答有關問題不是一件容易的事，特別是他們花時間和金錢上網遨遊其它與營銷調研無關站點。訪問者肯定不會填寫一份長達20頁問及他們喜歡什麼不喜歡什麼的調查問卷。當調查問卷涉及收入和購買方式的時候，該問卷就很少有人問津了。互聯網上收集訪問者信息的策略主要有下列幾種：
（一）通過電子郵件或者來客登記簿詢問訪問者
互聯網能在營銷人員和顧客之間搭起一座友誼的橋梁。而在其中起關鍵作用的是電子郵件和來客登記簿。電子郵件可以附有HTML表單，顧客能在表單界面上點擊相關主題並且填寫附有收件人電子郵件地址的有關信息，然後回發給公司。營銷人員通過電子郵件和來客登記簿能獲得有關訪問者的詳細信息。如果有相當人數的訪問者回應，營銷人員就能統計分析出公司的銷售情況。
（二）可通過確定訪問者的郵編來確定地區平均收入
營銷狀況在不同地區是有差別的，因此營銷策略也應因地而異。營銷人員應了解某一地區的平均收入情況，以便採取適當的營銷策略。在互聯網上，營銷人員確定訪問者的郵編後，就能查詢到訪問者所在的地區，從而對該地區的平均收人情況作出估計。
（三）為訪問者提供獎品或者免費商品
如果訪問者被告知能獲得一份獎品或者免費商品，他們肯定會告訴你該把這些東西寄到何處。你可以很容易地得知他們的姓名、住址和電子郵件地址。這種策略被證明是行之有效的，它能減少因訪問者擔心個人站點被侵犯而發出不準確信息的數量，從而使營銷人員提高調研的工作效率。
（四）通過軟體來檢測訪問者是否完成調查問卷
訪問者經常會無意或者有意地遺漏掉一些信息。營銷人員能通過一些軟體程序來確定他們是否正確地填寫了調查問卷。如果訪問者遺漏了調查問卷上的一些內容，調查問卷會重新發送給訪問者要求補填，如果訪問者按要求完成了調查問卷，他們會在個人計算機上收到證實完成的公告牌。但是，這種策略不能保證調查問卷上所反映信息的真實可靠性。
（五）不要提及使潛在顧客惱火的問題
當調查問卷提及到有關私人的問題時，訪問者一般會拒絕回答。無論在任何國家，一些有關個人隱私的問題切忌不要出現在調查問卷中。如個人收人、個人最害怕的事等敏感性的內容。
（六）進行選擇性調查
人們一般樂於參加調查和意見測驗，特別當提及的問題短小精悍的時候更是如此。一個有效的策略是在制定調查問卷時，營銷人員應在每個問題後設置兩個按鈕（是（Yes）／否（No），讓訪問者直觀地表達他們的觀點。
（七）測試訪問者願意回答問題的數目
在網路上進行調研時，如果問的問題過多，訪問者就越不願意參與。因此，如何掌握調查問卷中所含問題的數量，成為營銷人員設計調查問卷的一個技巧。每個行業中調查問卷的問題的最佳數目是不同的。如何使調研行之有效，有賴於營銷人員從實際操作中總結，作出一份完美的調查問卷。
三、網路上進行市場調研的步驟
網路的調研不僅有一定的策略，而且也有相應的步驟。現分述如下：
（一）選擇搜索引擎
在網路上進行市場調研之前要選擇方便適用的搜索引擎。搜索引擎是指能及時發現你想調研對象的內容的電子指針。它能閱讀、分析並且儲存從數以百萬計的私人網頁上獲得的信息。這些信息可以藉助於一系列的關鍵詞和其他參數識別，如調研開始和結束的日期。利用搜索引擎，你可以進入有關的主題搜索。
（二）確定調研對象
一般來說，網路調研的對象可分為三類：公司產品的消費者；公司的競爭者；公司合作者和行業內的中立者。營銷人員在市場調研過程中，應兼顧到這三類對象，但也必須有所側重。
（三）查詢相關調研對象
在確定了調研對象後，營銷人員通過電子郵件向互聯網上的個人主頁、新聞組和郵件清單發出相關查詢。
互聯網上的個人主頁是非常重要的。營銷人員利用搜索引擎對個人站點進行訪問。公司產品的消費者和潛在消費者都可以成為調研對象。只要被訪問的個人願意的話，他們會以電子郵件的形式通過互聯網作出相應的回復。營銷人員可以針對郵件清單中的信息提出詢問，並得到回復。
（四）分析人口統計信息
人口統計是市場調研中很重要的一個部分。營銷人員主要對訪問本公司站點的人數進行統計，從而分析出顧客的分布范圍和潛在消費市場的出現地點，現在互聯網上出現了一項人口統計技術，它就是目標對象識別法。這種技術能在被應用的站點上跟蹤調查訪問者，從而有助於營銷人員准確地把握訪問者的人口統計情況。
（五）確定適用的信息服務
互聯網上有許多關於不同地區和不同行業的綜合信息服務站點。營銷人員在確定調研對象和調研地區後，可以選擇相應的站點進行信息查詢。營銷人員在選擇互聯網上的信息服務時，應考慮如下幾個因素：⑴所選擇服務提供的信息來自哪裡？⑵所提供的信息是否符合調研要求？⑶信息發布的更新速度如何？⑷信息是如何傳遞的？能不能直接傳送到個人計算機上？⑸在網路上分享信息或者列印信息時有什麼特殊的規定？
營銷人員應從以上五個方面來衡量挑選最方便適用的信息服務。確定完適用的信息服務後，營銷人員應建立專門的跟蹤和處理信息的服務系統，來配合對消費者調研的進展，以便客觀地作出決策。
（六）分析市場變化
營銷人員從互聯網上獲取了大量的信息後，必須對這些信息進行整理和分析，在面對數量巨大的信息和數據時，營銷人員可以利用計算機來快速地進行分析。這種分析結果通常是真實可信的。在分析完信息後，營銷人員要寫一份圖文並茂的市場分析報告，直觀地反映出市場的動態，以便公司決策者針對公司的情況及時地調整營銷策略。
現在，國際上許多公司都利用互聯網和其他一些在線服務進行市場調研，並且取得了滿意的效果。相對於傳統的市場調研，網路上的市場調研具有信息及時、共享、便捷、低成本耗費以及調研結果客觀等優勢。但網路調研的普及現在還有一定的難度。消費者對這種新型市場調研方式尚不適應，現在的網路軟、硬體方面的欠缺導致調研流程不暢，專業的網路調研人員人數欠缺。但隨著互聯網的普及應用和人們傳統思想觀念的轉變，網路上的市場調研正逐漸形成。
參考資料：http://www.shu.com/book/11446546/
網上消費者行為分析
http://xyz.paper.googlepages.com/2.pdf
消費者網上購買行為分析及對策
http://xyz.paper.googlepages.com/4.pdf
我國網上消費者特徵及其行為分析
http://xyz.paper.googlepages.com/5.pdf
網上消費者行為分析及網路市場調研
http://xyz.paper.googlepages.com/3.pdf
adobe reader閱覽器下載：
http://www.skycn.com/soft/3076.html
⑵ 消費者行為分析包含了哪些內容
消費者行為分析主要包含兩個部分構成：
1、消費者的購買決策過程：購買決策是消費者在使用和處置所購買的產品和服務之前的心理活動和行為傾向，屬於消費態度的形成過程。
2、消費者的行動，而消費者行動則更多的是購買決策的實踐過程：在現實的消費生活中，消費者行為的這兩個部分相互滲透，相互影響，共同構成了消費者行為的完整過程。
消費者行為的研究是指研究個人，集團和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務、創意或經驗以滿足他們的需要和願望。消費者行為研究就是要研究不同消費者的各種消費心理和消費行為，以及分析影響消費心理和消費行為的各種因素，揭示消費行為的變化規律。
(2)基於關聯規則的超市顧客購物行為分析擴展閱讀：
消費者行為分析的信息來源：
1、個人來源：從家庭、親友、鄰居、同事等個人交往中獲得信息。
2、商業來源：這是消費者獲取信息的主要來源，其中包括廣告、推銷人員的介紹、商品包裝 、產品說明書等提供的信息。這一信息源是企業可以控制的。
3、公共來源：消費者從電視、廣播、報刊雜志等大眾傳播媒體所獲得的信息。
4、經驗來源：消費者從自己親自接觸、使用商品的過程中得到的信息。
上述四種信息來源中，商業信息最為重要，從消費者角度看，商業信息不僅具有通知的作用 ，而且一般來說具有針對性、可靠性，個人和經驗來源只能起驗證作用；
而對企業來說，商業信息是可以控制的，消費者可以通過商業信息的渠道了解該企業的產品，進而購買該企業的產品。
⑶ 什麼是網上消費者行為分析
網上消費者行為分析
消費者行為分析是經濟學研究的重要內容，這方面的研究過去主要集中於傳統的購物行為，而網上購物與傳統的購物活動則有所區別。因此，網上銷售商應該多加關注網上消費者行為。
（一）網路消費者類型
進行網上購物的消費者可以分為以下幾種類型：
1．簡單型
簡單型的顧客需要的是方便、直接的網上購物。他們每月只花少量時間上網，但他們進行的網上交易卻佔了一半。零售商們必須為這一類型的人提供真正的便利，讓他們覺得在你的網站上購買商品將會節約更多的時間。
2．沖浪型
沖浪型的顧客占常用網民的8％，而他們在網上花費的時間卻佔了32％，並且他們訪問的網頁是其他網民的4倍。沖浪型網民對常更新、具有創新設計特徵的網站很感興趣。
3．接入型
接入型的顧客是剛觸網的新手，佔36％的比例，他們很少購物，而喜歡網上聊天和發送免費問候卡。那些有著著名傳統品牌的公司應對這群人保持足夠的重視，因為網路新手們更願意相信生活中他們所熟悉的品牌。
4．議價型
議價型顧客占網民8％的比例，他們有一種趨向購買便宜商品的本能，著名的eBay網站一半以上的顧客屬於這一類型，他們喜歡討價還價，並有強烈的願望在交易中獲勝。
5．定期型和運動型
定期型和運動型的網路使用者通常都是被網站的內容所吸引。定期網民常常訪問新聞和商務網站，而運動型的網民喜歡運動和娛樂網站。
目前，網上銷售商面臨的挑戰是如何吸引更多的網民，並努力將網站訪問者變為消費者。我們認為，網上銷售商應將注意力集中在其中的一兩種類型上，這樣才能做到有的放矢。
（二）消費者網上購物的活動過程
網上購物是指用戶為完成購物或與之有關的任務而在網上虛擬的購物環境中瀏覽、搜索相關商品信息，從而為購買決策提供所需的必要信息，並實施決策和購買的過程。
心理學家將消費者的購物活動稱作問題解決過程或購買決策的信息處理過程，它一般分為三個階段：需求確定、購前信息搜索和備選商品的評價。消費者的購買決策過程實際上是一個搜集相關信息與分析評價的過程，它具有不同的行為程度和腦力負荷。
（三）消費者網路信息空間的活動
消費者網路信息空間的認知和任務活動可分為以下三種方式：
1．瀏覽：非正式和機會性的，沒有特定的目的，完成任務的效率低且較大程度地依賴外部的信息環境，但能較好地形成關於整個信息空間結構的概貌。此時，用戶在網路信息空間的活動就像隨意翻閱一份報紙，他能大概了解報紙信息包括了哪些內容，能否詳細地閱讀某一消息就依賴於該信息的版面位置、標題設計等因素了。
2．搜索：在一定的領域內找到新信息。搜索中收集到的信息都有助於達到發現新信息的最終目的，搜索時用戶要訪問眾多不同的信息源，搜索活動對路標的依賴性較高。用戶在網路信息空間的搜索，就如根據目錄查閱報紙，獲取某一類特定信息。
3．尋找：是在大信息量信息集里尋找並定位於特定信息的過程。尋找的目的性較強，活動效率最高。例如用戶根據分類目錄定位於尋找旅遊信息之後，他在眾多旅遊信息中進行比較、挑選等活動。
⑷ 消費者購買行為分析報告怎麼寫
消費者分析報告寫作要點包括以下5個方面：
消費者的總體消費態勢
現有的與本產品有關的消費時尚，消費者消費本產品所屬的產品類型的特性。
現有消費者分析
（1）現有消費群體的構成：現有消費者的總量、年齡、職業、收人、受教育程度及現有消費者的分布。性別：女性更易接受情感型廣告，而男性則更喜歡粗獷的或渲染民族氣魄類的廣告形式。
職業：腦力勞動者更喜歡理性訴求的廣告形式，體力勞動者更喜歡直白、袒露和幽默搞笑的
收入：主要找出在收入方面能成為你的消費者的那部分居住地區。
（2）現有消費者的消費行為：購買的動機、購買的時間、購買的頻率、購買的數量、購買的地點。
（3）現有消費者的態度：消費者對商品印象以及評價如何?對本品牌的忠誠度如何?對競爭者產品的忠誠度如何?
具體包括：對本品牌的認知程度；對本品牌的偏好程度；對本品牌的指名購買的比率；對本品牌的未滿足的需求；對本產品最滿意的方面；對本產品最不滿意的方面。
潛在消費者
（1）潛在消費者的特性：總量、年齡、職業、收入、受教育程度及分布。
（2）潛在消費者現在的購買行為：現在購買哪些品牌的產品?對現在購買品牌的態度如何?有無可能改變計劃購買的品牌?
（3）潛在消費者被本品牌吸引的可能性：對本品牌的態度如何?他們需求的滿足程度如何?
從分析結果來看，影響消費者的購買行為的因素
（1）消費者自身因素，消費者的經濟狀況，職業和地位，性格與自我觀念
（2）社會因素，社會階層，社會相關群體以及家庭對消費者購買行為的影響。
（3）文化因素，民族亞文化群，地理位置和宗教文化對消費者購買行為的影響。
最後根據您的分析找出重要影響因素和產品定位宣傳方面的改進方案等總結性的文字。
⑸ 為什麼說商店氛圍是影響顧客購物行為的一個重要因素
你首先要了解顧客購物的心理全過程：：了解顧客購買行為的全過程顧客的購買行為，不是一個瞬間的拍板行動，而是早在購買行為發生之前就已經開始，且在購買行為完成後也不會終止，因而是一個完整的系列過程。營業員分析顧客的購買程序，目的是為了在顧客的購買決策過程中，於每一階段對其施加相應的影響，顧客的購買程序一般可分為五個階段：1.引起需要顧客的購買行為，首先是從產生需要開始的。當顧客感到自己的某種需要必須通過市場滿足時，就會集中精力到市場上去尋求該種商品，這時購買行為便開始了。在這一階段，營業員應當注意到：第一，了解與其產品種類和廠牌有關的潛在的或實際的需要；第二，這種需要在不同時間的不同滿足程度；第三，這種需要會被哪些刺激所引起。這樣才可以巧妙地推銷自己的產品，使之與顧客的需要掛起鉤來。2.收取信息如果引起的需要相當強烈，可滿足需要的物品又易於得到，顧客就會馬上滿足自己的需要。在多數情況下，被引起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時，這種需要必先進入人的記憶中。作為未來滿足需要的必要項目，需要使人產生注意力，可能促使其積極尋找或接收資料，以便完成從知覺到堅信的心理過程，作成購買決策。商品資料或信息的來源主要有以下幾個方面：第一，社會來源。包括報紙、雜志、電視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、同學以及其他相識者對商品的價格，等等。第二，市場來源。包括商品的廣告、營業員、商品包裝、商品展銷以及有關商品說明書等所提供的商品資料。第三，經驗來源。包括顧客自己操縱、試驗和使用所獲得的有關商品的經驗。各種來源的信息，對顧客的購買行為產生的影響不同，廣告宣傳、報紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有餘悸，親朋好友口頭傳播或已購買的效果信息影響最大，但營業員較難掌握和控制。經驗來源的信息，對顧客的購買行為的影響較穩定。因此，掌握顧客的信息來源，對營業員制定相關銷售策略有相當幫助。3.比較評估顧客利用從各條渠道得來的資料信息，進行分析。評估和選擇，決定取捨。這是顧客購買行為過程的一個重要階段，也是購買的前奏。一般地說，顧客評估主要考慮商品的性能、式樣、價格、耐用性及售後服務等幾個方面。而商品的性能在比較評估中顯得尤為重要，常常會產生如下情況，顧客對商品的性能給予的重視程度有所不同；顧客中既定的品牌形象與產品的實際性能，可能有一定差距；顧客對產品的每一屬性都有一個效用函數；多數顧客的評估過程是將實際產品同自己理想中的產品作比較。由此，營業員可以採取相應的對策：第一，通過廣告和宣傳報道努力消除顧客不符合實際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二，改變顧客對商品各種性能的重視程度，設法提示自己商品占優勢的性能的重要程度，引起顧客對被忽視的產品性能的注意。第三，改變顧客心目中的理想商品標准。4.購買決策這是顧客購買行為最重要的環節，顧客對商品信息進行比較分析後，即形成購買意向，這種意向趨於購買行為。顧客採取購買之前，須作購買決策。購買決策是許多項目的總選擇，包括購買何種商品?何種品牌?何種形式?數量多少?何處購買?何時購買?以何種價格購買?以何種方式付款?等等。在這一階段，一方面，營業員要向顧客提供更多詳細的有關商品的情報，便於顧客掌握和了解；另一方面，應通過服務造成方便顧客的條件，加深其對商品的良好印象。但購買意向並不一定導致實際的購買行為，它會受到他人的態度和意外的環境因素的影響，比如，家人或親友的反對，失業或漲價等意外情況，各種預見到的風險會使顧客修改、推遲或取消其購買決策。因此，營業員應當盡可能了解使顧客猶豫的因素和引起風險覺察的因素，設法排除障礙，降低風險，促使顧客作出最終的購買決策。5.購後感受這是顧客對所購進商品通過使用而產生各種想法的階段，是對整個購買行為的檢驗和反省。如果商品在實際的消費中達到預期效果則感到滿意，購買後的感覺就會良好，也會肯定自己的購買行為，反之亦然。這種感覺會影響到周圍的顧客，產生引導更多人購買或阻止別人購買該種商品的效果。因此，購買感受的好壞對於顧客自己是否繼續購買及對周圍顧客購買行為的宣傳影響有很大作用，營業員應及時做好顧客已購買感受的收集反饋工作。
⑹ 沖動購買的對顧客沖動型購買行為的研究
隨著社會經濟的發展，消費者的購買行為在近幾年發生了顯著的變化。這種變化主要表現為消費者的計劃購買比率不斷減少而非計劃（感性）購買比率急速上升。我們把消費者在這種感性因素驅使下的購買行為稱作「沖動購物」（ImpulseBuying）。本文就對消費者的這種非理性購買行為進行分析，並探討基於消費者沖動購買行為的相應的營銷策略。
在傳統的營銷學中，消費者經常被假設成「經濟人」，從這一點出發，假設消費者在制定購買決策的過程中是理性的。但實際上卻不是這樣，消費者同樣有著感性的一面，而且在感性因素驅使下的購買決策的情況很常見。在日常生活中，消費者常常做出沖動性的購買行為。沖動購物（ImpulseBuying）是指消費者快速達成的采購決定，是一種無計劃的、瞬間產生的一種強烈的、持續的立即購買的渴望。
大賣場中的沖動購物特徵
零售商重視賣場營銷的一個主要原因，是因為消費者的購買行為在近年發生了顯著的變化。這種變化主要表現為消費者的計劃購買比率不斷減少而非計劃購買比率急速上升，消費者購買行為的這種變化對生產商和零售商的賣場營銷戰略產生了重大的影響。由於消費者的這種購買行為特點，它為超市企業的賣場營銷提供了充分的空間和可能。
所謂計劃購買是指消費者在店內所購買的商品是來店之前所預定購買的商品，我們把這種在事先進行的購買決策稱之為計劃購買。而非計劃購買是指消費者在店內所購買的商品是來店之前根本沒有預定或沒有意識到的商品，我們把這種在店內進行的購買決策稱之為非計劃購買或沖動購買。
國內外對於沖動購物的研究
據美國著名調查機構的分析顯示，美國消費者在超市店內進行決策的非計劃購買比率在1986年平均為66.1%，在連鎖葯店的非計劃購買比率為57.4%。對超市的化妝品、保健品及醫葯品購買行為的研究發現，保健品和美容用品的購買決策中，61%是非計劃的。Prasad發現，39%的百貨商場顧客和62%的折扣店顧客的購買行為中至少有一種商品是非計劃購買。隨著大賣場的興起和擴張，消費者在商場里見到眾多的產品，這使得他們可以在到達商場之後再進行購買決策。根據美國學者Solomon在2001年的調查：85%的糖果和口香糖，75%的口腔清潔用品，70%的化妝品都是在沖動型購買行為下所售出的。
據日本關西學院大學青木幸弘教授的研究調查表明，在日本消費者在超市平均周購買次數為3.3次的情況下，日本消費者在超市中的計劃購買率僅為11%，而在店內決策的非計劃購買率卻達到89%。在店內決定的部分中，有10.8%的商品只是事先決定了所購買的商品種類，而沒有確定所購買的特定品牌；有2.1%的商品品牌是預先決定好的，但是在店內又臨時變更為其他品牌。另外，多達76.1%，即占總購買量3/4的商品全部是在店內決定的。據對北京一些大型超市的顧客調查以及對中日之間消費行為的比較分析，目前北京、上海、廣州等經濟發達的大城市的消費者在超市中的非計劃購買率已接近日本20世紀70年代末期的水平，即非計劃購買比率基本接近80%。
詳述沖動購物的影響因素
布萊斯（JimBlythe）等認為，消費者個人特徵、情境特徵、產品特徵共同影響著消費者決策過程。消費者在店內經常受到商品的價格、形狀、顏色、香味甚至同伴的勸誘而在無意識中產生沖動購買，消費者的沖動行為主要是源於消費者本身的特性和商店環境的影響。
1.商店情景方面的因素
情境可以從不同角度分類。霍金斯Dell.Hawkins認為，消費過程發生在四種廣泛的情境下：傳播情境，購買情境，使用情境以及處置情境。廣為接受的是將情境影響分為5種類型：物質環境，社會環境，時間觀，購買任務和先前狀態。物質環境包括裝飾、音響、氣味、燈光、氣候以及可見的商品形態或其他環繞在刺激物周圍的有形物質。社會環境是指消費者的行動通常受自己周圍的人的影響。時間觀涉及時間對消費者行為的影響。購買任務提供了消費活動發生的理由，可分為自用購買和送禮目的的購買。先前狀態是指非持久性的個人特徵，如短暫的情緒狀態或條件。
2.時間因素
據研究顯示，在超市中75%消費者的購物決定是在15秒鍾以內決定完成的。因此如何在關鍵的時刻影響消費者的購買決定成為了廠商爭相關注的熱點。對於很多家庭，由於工作緊張，業余時間較少，導致消費者在購物過程可能極為倉促。時間壓力導致消費者減少了購物瀏覽的時間，同時也會減少沖動購物的行為。為了節省時間，消費者在購物前就往往會制定采購計劃或者購買自己熟悉的品牌商品。因此，在一定區間內時間壓力與消費者購物沖動行為是呈現反比的，即時間壓力大，沖動購物行為少；時間壓力小，購物時間充裕，沖動購物的行為較多。商品品類豐富延長購物時間：當門店的商品種類越多的時候，消費者在門店中的購物時間也就隨之延長，在這種長時間的瀏覽過程中，由於很多新型商品的吸引，消費者比較容易產生沖動購物行為。
3.人員推薦
國內一項調查顯示，在銷售保健品的商店，有一半的消費者購買口服減肥產品之前便已經決定了將要購買的品牌，而面對這些消費者，營業員向其推薦的比例有30%，其中接受店員推薦的消費者的比例有12%；從整體來看，營業員可以影響到的消費者的比例可達到62%。
4.互動體驗
根據統計，在百貨商店只有39.3%的消費者有無計劃購物行為，而在超市有62.4%的消費者有沖動購物行為。其主要的原因就是自助服務增加了消費者在購物過程中的體驗和學習過程，通過觀察外包裝、檢查商品質量以及試用產品的過程，增加了消費者對於商品的了解程度，從而也加速了消費者購買決定的判斷。
5.商品促銷
當消費者光顧的門店在進行商品促銷的時候，往往能夠激發消費者的購物沖動。對於某些商品來說，可能消費者處於可買可不買的邊緣，但由於促銷折扣往往能夠引起消費者的沖動購物。也許與收入有關，中國購物者對價格敏感度高。曾有一項促銷試驗在華人的三個不同區域作比較，發現對同一促銷的反應有很大不同:在中國內地促銷效果火爆，在新加坡反應冷淡，香港的反應則居中。價格敏感的特徵使零售促銷的相對作用更大，使沖動購買的可能性增大。通常情況下一些小型、輕巧、易於攜帶的物品更有可能引發消費者的沖動購買行為。
6.消費者自身方面的因素
(1)家庭結構
有調查反映，新婚夫婦最易沖動購物，因為這一部分的消費者往往更沒有消費計劃，消費沖動行為較多。在消費者最容易沖動購物的商品類別上，男女有別，男性青睞高技術、新發明的產品，而女性在服裝鞋帽上很難克制自己的購物慾望。日本有一個專門研究消費者形態的機構有一個統計，女性沖動性購買的比率為34.9%。換句話說，每3個女性消費者裡面，就有一個是沖動性購買者。
(2)可支配收入
相對而言，當消費者的可支配收入越多的時候，沖動購物產生的幾率就越大。可支配收入與沖動購物成正比關系。
(3)消費者的心情
75%的消費者在沖動購物之後感覺愉快，這種心情會強化消費者的沖動購買傾向，而沖動購物傾向實際上是導致沖動購買的主因。
(4)消費者的采購清單
采購清單可以有效地控制消費者的沖動購物行為。通常，在門店內逗留時間長，沒有采購清單的顧客花費更多，沖動購物的比例也更多。如果消費者購物交通不便，造成消費者很長時間才會光臨某個門店一次，此時的消費者往往在購物前擬定一些購物計劃和清單，因而也就減少了在門店中的購物沖動。而在某些交通便捷的門店中，沖動購物的比例相對較高。
本文以Beatty&Ferrell的研究為基礎，提出了一個新的消費者沖動性購買的過程模型，如圖1所示。
圖1消費者沖動購買的過程模型
Engle,Blackwell,andMiniard曾經在提出「購後行為」的觀念，他們指出消費在購買使用一產品之後，會產生滿意與不滿意的兩種情況，而這兩種情況接著衍生出進一步的行為，也就是購後行為。而這些購後行為是值得探討的。沖動性購買是在未經完整的評估後所進行的決策，事後所產生的後悔程度亦相對較高，高達80%沖動性購買後會有負面的情緒結果，而滿意水準則偏低。了解沖動性購買的前因有助於設計一個造成消費者產生購買慾望的情境，增進產品的銷售。深刻理解這個模式中購買後的後果也有助於零售商避免消費者發生購買後抱怨的情況發生。
7.沖動性購買的類型
英國零售學者McGoldrick根據長時間對沖動購買者進行觀察，以消費者的購買計劃和理性程度兩個指標，將消費者的沖動購物行為劃分為四種類型：
(1)純沖動購物：消費者違反了常規的購物模式，非常的『不理性』。這是一種全新的『發燒』式的購物行為。
(2)提醒沖動購物：當顧客看到某個商品的時候，回想起家中的存貨不多或想起廣告或其他的信息引起購買行為。
(3)建議性沖動購物：當顧客看到一種第一次看到的商品，感覺需要購買，這些購買行為完全是出於理性和功能性考慮的。
(4)計劃沖動購物：當顧客進入商店的時候已經有了購買具體商品的打算，但是也抱著有特價商品隨機購買的想法。
Goldrick統計，由於商品的特性不同，沖動購買的比例差別也較大。例如，葯品的計劃性購買較強，而食品和化妝品的無計劃性購買相對較多
8.建議採取的策略
對情境問題的研究結果被廣泛用於營銷實踐。國外曾研究運用背景音樂影響超市購物者的行為，改善賣場環境、現場廣告、堆頭、設計店內行走路線等,取得了很好效果。
(1)強化終端
由於許多的購買決定不是在事前,而是在購物現場才最終實現，所以終端非常重要。包括展示陳列、店內廣告、試用品嘗、促銷活動等等,如店內堆頭促銷，吸引眼球的貨架陳列，商場的門口的形象廣告牌、門口的促銷活動、商場內的導購牌和廣告牌等。大家會經常看到，在許多商場門口或者是門頭等位置都會有很多相關產品的廣告牌，有時還會掛巨幅，有時甚至連門前梯形台階上也貼上廠家的廣告，在雙休日及重大節日，許多商場門口總是鑼鼓喧天、車水馬龍，包括文藝演出、產品介紹或者有獎競猜等內容。商場內部的促銷導購牌也比較多，比如小推車、弔旗、收銀台、導購牌、公共廣告位等很多隻要不影響形象的地方都會有相應廠家的廣告牌出現，來有效地引導並影響消費者進行商品選擇。
可口可樂公司的市場生動化（即終端建設），非常強調科學化、標准化，其經驗值得企業借鑒。生動化工作的目標包括以下4個方面：強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對可口可樂產品的注意力；提醒消費者購買可口可樂的產品；使消費者容易見到可口可樂的產品。
這里就強化廣告來說，不妨再拋磚引玉作一闡述：一個好的廣告就如同鍾聲一般——不脛而走！正如鍾聲能給人以召喚：期盼和聯想才能傳遞信息、陶冶性情一樣，一個好的廣告居然在無意之中能點燃人們的心靈，激發人們的活力和興趣，甚至更新人們的觀念及對事物的看法，這就必然會帶來於商品促銷的「互動」。
(2)人員推薦
現場促銷人員起很重要的作用，調查顯示，20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。作為促銷員本身，要揣摩消費者的消費心理及對同類產品的反應，做到有的放矢；在顧客走近我產品櫃台時，要想辦法留住顧客盡可能多的時間，不能讓顧客輕易走掉，時間越多勝算的把握就越大。比如，如果遇有顧客帶孩子的話，要更熱情相待（如贈送小氣球等）；如果有老人的話，准備凳子讓他坐下來等候，採取這些舉動自然會使得顧客有賓至如歸之感。同時，在介紹產品時，要注意察言觀色：根據顧客反應應對以合適的促銷話語。這些很多廠家或商家都有其系統的技巧，關鍵是如何培訓促銷員，指導其巧妙運用。
(3)節日促銷
針對不同節日，塑造不同活動主題，營造現場氣氛，作為節日營銷的慣用方法，諸如「全場特價」、「買幾送幾」的煽情廣告已司空見慣，對消費者的影響效果不大。要充分運用時間和數量的限制，製造消費者沖動購買的機會。例如某超市拿出450克XX香菇鮮肉水餃、面點做促銷，在促銷台上只標明價格、售賣時間和「數量有限，售完為止」字樣吸引消費者。具體做法是在距冬至18天按全價銷售，從倒數第15天到10天降價25%，倒數第10天到第7天降價35%。倒數第7天到第3天降價50%，倒數第3天到冬至，如仍未售完，贈送給老人、兒童福利院。活動最後取得了良好效果。
(4)限量銷售
利用消費者的消費心理，限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。姍拉娜收腹霜靠著一場場大的促銷活動，把市場做得風生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內容：「如果您是到現場咨詢的前50名，我們承諾為您報銷到現場的打車費，（憑票限50元以內。）當場購買還可獲得××禮品；如果您來晚了，對不起，購買時只能獲得××贈品。」這種手法看似簡單卻著實管用。一些看廣告後有興趣的人，很早就來到現場排隊，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動了產品在其他地方的銷售。
(5)限時購買
將節日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由於時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優惠措施相結合才能更加有效。旗人減肥品就採用限時購買的手法搞了一個「減肥倒計時」的促銷活動。活動1月1日到3日舉行3天。和幾個終端協商後，在當地報紙上登出廣告，「元旦買一贈一，2號買二贈一，3號買三贈一」，然後恢復正常銷售。事後統計僅周5周6兩天就銷售了3600盒，幾乎等於平時一個月的銷量。
⑺ 觀察去超市購物的顧客的購物行為,要觀察哪些內容
可以觀察他們經常買的東西，在什麼地方停留的時間最長。